利益を生み出す仕組み

新商品・サービスを企画・開発する流れ

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前回、客単価・購買頻度を上げるために
新商品・サービスをリリースすることをお勧めしました。

今回は、新商品・サービスを企画・開発するための大まかな流れをお伝えします。

 

顧客は誰か?何に困っているのか?

最初に定義すべきは、顧客が誰で、何に困っているのか?です。

良くIT企業などに商品企画をしてもらうと、
「IoTで新商品をつくりたい」
「AI(人工知能)を使ってみたい」
と技術からアプローチしてくるケースが、非常に多いです。

技術者として、新しいものにチャレンジする気持ちは素晴らしいと思います。
しかし、その背景に明確な「顧客のお困りごと」があれば良いのですが、
多くの場合、そんなことはありません。

新技術に触れたいのは勝手な自分の都合です。
そうであれば、自分・自社で学ぶ機会をつくれば良いのです。

商品企画としては、顧客が抱えている問題を解決しない限り、
売れるものはつくれないのです。

この点、技術系企業は、頻繁に陥る罠です。
経営に携わる方であれば、「顧客からスタートする」と決めた方が良いでしょう。

既に事業がある程度まわっている企業であれば、
前回お伝えした通り、「既存顧客」のお困りごとを考えてみましょう。
新規顧客を狙う商品企画は、経験を積んでからで十分です。

一方、創業・企業直後であれば、既存顧客はありませんから、
獲得したい顧客と、そのお困りごとを仮説で立ててみましょう。

 

商品・サービスを決める

続いて、商品・サービスを決めていきます。
当然、顧客のお困りごとを解決するための商品・サービスです。

商品そのものだけではなく、
どこで・いくらで・どうやって、提供するのか?を考えましょう。

例えば、このメルマガでお伝えしている内容は、
普段、私がコンサルティングや研修で提供しているものです。

コンサルティングなら2時間5万円。
研修は時間の長さなどによって、価格は上下します。

私(渋屋)という人間が、口頭やプレゼンテーションでお伝えしています。
しかしそれだけでは、私と直接お会いした人にしか伝えられません。
さらに、お伝えできるのは、お会いしている間だけ。
お客様が復習しようと思っても、そう簡単にはできないのです。

そういう問題があったため、このメールセミナーで、
私の経験を無償で共有することにしたのです。

そのためこのメルマガという(無償の)商品は、

  • 私の既存のお客様に向けて(誰に?)、
  • コンサルティングや研修でお伝えしたことを
    本当に活かしていただくためのフォローアップ(何を?)、

という価値をお届けしていることになります。
(もちろん、これからお会いするかもしれないお客様に向けても書いているのですが)

 

戦略マップで定性面を徹底検討

  • 顧客は誰か?
  • 何に困っているのか?
  • その困りごとを解決する商品・サービスは何か?

このような思考を支援するとき、
私は自作の「戦略マップ」というツールを活用しています。

戦略マップは、このようなものです。(抜粋版)

商品企画・開発の「大まなか流れ」とお伝えしましたが、
実際には顧客やお困りごと(価値)、
商品・サービスや、それを提供するためのリソースの間を
行ったり来たり、何度もグルグルと考え続けるのです。

時間がかかるところですが、
ここがブレると商品・サービスが中途半端なものになってしまいますから、
全体の整合性と、ここの枠の具体性が感じられるまで、徹底していおこないましょう。

 

シミュレーションで販売計画・体制を構築する

ここまでは定性的な商品コンセプトが中心でした。

しかし、実際に商品を売るためには、
その開発コストや販売体制(コスト)も考慮しなければなりません。
実現可能な計画でなければ、絵に描いた餅になりますから。

中小企業にそんなお遊びをしているゆとりはありません。
つまり定量的なシミュレーションが欠かせないのです。

これを行うことによって、

  • いつから、どれぐらいの売上が必要か?
  • マーケティングコスト(例:Web広告)をどれだけかけられるのか?
  • 初期リリースまでの開発期間と人員の最適解は?
  • 営業体制をどう組めば良いか?
  • 原価はいくらまでかけられるのか?

という判断ができるようになります。

このように定性的・定量的な検討を通じて、
ようやく商品・サービスを開発し始めることができます。
全体像を図式化すると、このような流れです。

詳細は省きますが、これが新商品企画・開発の大まかな流れです。
ご要望が多ければ、新商品企画・開発をテーマとした連載も行おうと思います。
(研修でやるときは、丸2日はいただくようにしています)

 

商品・サービス販売後の再評価

さて、改めて基本に戻ります。

新商品・サービスを企画するのは、客単価や購買頻度を上げるのが目的でした。
リリース後、本当にこれらが改善されたのか?を評価し、
次の行動計画につなげていきます。

「評価できないことは改善できない」のですから、
常に客数・客単価・購買頻度は測定できるようにしておきましょう。
と言うより、日常的に測定しておくことが必要ですね。

 

「利益を生み出す種と仕掛け」編のまとめ

最後に7回に渡る「利益を生み出す種と仕掛け」編を振り返りましょう。

売上を伸ばす方法には5つの方法があります。

  1. 新規顧客を獲得する
  2. 流出する顧客を食い止める
  3. 単価を上げる
  4. 購買点数を増やす
  5. 購入頻度を上げる

これに支出を減らす施策を組み合わせることで、
会社に利益を残す仕組みをつくり上げることができます。

繰り返しになりますが、
売上・利益を上げ続けられる組織には、必ずその仕掛けがあります。
その仕掛けは、この5つの方法を組み合わせることで表現できるのです。

具体的な打ち手として、

  • 顧客への接点をデザインすること
  • 新商品・サービスをリリースすること

などをご紹介してきましたが、実際に打てる手は、
もっともっと、数限りなくあります。
(私自身、手元でリスト化しています。
効果が上がるまで、あらゆる手を打ち続けるのです)

打ち手をどう組み合わせるのか?は経営層が示すべき指針です。
そして、示すだけでなく、評価を行い、次の判断を行うのも経営層です。

この仕掛けは、短期間でいきなりできるものではありません。
時間をかけて、土台を固めていくような取り組みだからです。

ですから、いち早く始めて、PDCAをまわしてみることが先決です。
少しずつ貴社のビジネスの「礎(いしずえ)」を築いていきましょう!

まだまだお伝えしたいことはあるのですが、
本編はいったん、これで終わりにします。

次回からは、単発記事や別テーマでの連載を行いますので、
楽しみにお待ちいただければと思います。

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