利益を生み出す仕組み

継続的に利益を上げる組織には、仕掛けがある

経営者にとって、利益は事業を継続する上で、絶対に必要なもの。前回は、なぜ売上や利益が必要なのか?原点に立ち戻ってみました。

なぜ売上や利益が必要なのか(利益は目的ではなく血液のようなもの)企業経営における利益とは何でしょうか?利益は目的ではなく、事業を継続し、投資するための必要条件に過ぎません。その先のビジョンがなければ、事業の目的を見失ってしまい、ゲームの高得点を狙うように、利益を得ることが目的になってしまいます。そうならないために経営者に必要なマインドをお伝えします。...

利益を確保する上で、具体的にどうするのか?を計画している中小企業は、驚くほどありません。ほとんどが運任せなのです。

「利益は運で決まるもの」「やみくもに頑張った結果」と言う風潮を感じることがありますが、決してそうではありません。

「マラソンを4時間で走る」という目標を掲げるから、 結果が出るのです。4時間で走るには、1キロを5分40秒ペースで走り続けなければなりません。そのための持久力とスピードは・・と、達成するための練習方法・計画に落とし込んでいきます。

売上や利益も同様です。偶然の結果として得られるものではなく、狙って達成するものです。

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どうすれば継続的に利益を上げられるのか?

売れる仕組みは、科学であり、技術です。
つまり、学べば誰にでも再現できるもの。

トップ営業が生まれ持ったセンスで数字を叩き上げるでもなく、予期しなかった偶然の受注が入るでもありません。

「売りつけるための努力」をするのではなく、「組織として売れる仕組み」を築き、安心して経営できる組織を築いていきましょう。この連載では、継続的に利益を上げられる仕組みについて、ご紹介していきます。

利益を上げるには?

まず最初に、利益を要素分解して、考えてみましょう。

利益=売上-支出

利益を上げるためには、

  • 売上を伸ばす
  • 支出を減らす

の2つしかありません。

「そんなの当たり前だろ」と思われるかもしれません。
ただ、この2つには大きな違いがあります。

売上を増やすのは(理論上)制限がないものの、支出を減らすことには限界があることです。

確かに経費削減は、すぐに効果を得ることができます。
すぐにキャッシュを得るには、良い手段かもしれません。
しかし、際限なく経費削減することはできません。

経費を削減しすぎて、顧客に提供する商品・サービスの質が低下したり、従業員がやる気を失ったりしたら、本末転倒です。(コスト削減ばかり刷り込まれている組織は、元気がないものです)

にも関わらず、支出を減らすことだけに血眼になっているケースがあるので、その点を注意しましょう。

売上を上げるには?

さて、本題に戻り、どうすれば売上は上がるのでしょうか?
売上を構成する要素に分解すると、以下のようになります。

売上=客数 × 客単価 × 購買頻度

つまり、売上を増やすには、

  • 客数を増やす
  • 客単価を上げる
  • 購買頻度を増やす

と3つの方法があります。
(より細かく分けると最低5つはありますが、それは次回以降にご紹介します)

しかし、実際には売上を伸ばすためにやることが「新規顧客を獲得することしか見えていない」という組織が多いようです。

この「利益を生み出す種と仕掛け」では、5つの視点から、利益を生み出す仕掛けづくりをご紹介します。

まとめ
  • 利益は偶然ではなく、狙って達成するもの
  • 「利益=売上ー支出」。しかし、支出削減には限界がある
  • 「売上=客数 × 客単価 × 購買頻度」
  • しかし、新規顧客獲得しか意識できていない企業が多い

次回は利益率について、お伝えします。

利益率は経営者がデザインするもの前回は、継続的に利益を上げる組織には仕掛けがあることをご紹介しました。 https://100athlon.com/rieki-n...

本連載の記事を以下にまとめておきます。

  1. なぜ売上や利益が必要なのか(利益は目的ではなく血液のようなもの)
  2. 継続的に利益を上げる組織には、仕掛けがある(←今回はここ)
  3. 利益率は経営者がデザインするもの
  4. 「売上30%アップだ」は経営者の思考停止でしかない
  5. 集客の悩みの真の原因は・・・・新規顧客の獲得ではない
  6. 顧客流出を防ぐためのデータ活用方法
  7. 思いつきで顧客に会ってはいけない
  8. 新商品で客単価・購買頻度を上げる
  9. 新商品・サービスを企画・開発する流れ

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