利益を生み出す仕組み

継続的に利益を上げる組織には、仕掛けがある

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経営者にとって、利益は事業を継続する上で、絶対に必要なもの。

にも関わらず、利益を確保する上で、具体的にどうするのか?を
計画している企業は、驚くほどありません。

「利益は運で決まるもの」「やみくもに頑張った結果」
と言う風潮を感じることがありますが、決してそうではありません。

「マラソンを4時間で走る」という目標を掲げるから、 結果が出るのです。
4時間で走るには、1キロを5分40秒ペースで走り続けなければなりません。
そのためには・・と方法論に落とし込んでいきます。

売上や利益も同様です。

 

どうすれば継続的に利益を上げられるのか?

売れる仕組みは、科学であり、技術です。
つまり、学べば誰にでも再現できるもの。

トップ営業が生まれ持ったセンスで数字を叩き上げるでもなく、
予期しなかった偶然の受注が入るでもありません。

「売りつけるための努力」をするのではなく、
「組織として売れる仕組み」を築き、
安心して経営できる組織を築いていきましょう。

 

利益を上げるには?

まず最初に、利益を要素分解して、考えてみましょう。

利益=売上-支出

利益を上げるためには、

  • 売上を伸ばす
  • 支出を減らす

の2つしかありません。

「そんなの当たり前だろ」と思われるかもしれません。
ただ、この2つには大きな違いがあります。

売上を増やすのは(理論上)制限がないものの、支出を減らすことには限界があることです。

確かに経費削減は、すぐに効果を得ることができます。
すぐにキャッシュを得るには、良い手段かもしれません。
しかし、際限なく経費削減することはできません。

経費を削減しすぎて、顧客に提供する商品・サービスの質が低下したり、
従業員がやる気を失ったりしたら、本末転倒です。
(コスト削減!ばかり刷り込まれている組織は、元気がないものです)

にも関わらず、支出を減らすことだけに血眼になっているケースがあるので、
その点を注意しましょう。

 

売上を上げるには?

さて、本題に戻り、どうすれば売上は上がるのでしょうか?
売上を構成する要素に分解すると、以下のようになります。

売上=客数 × 客単価 × 購買頻度

つまり、売上を増やすには、

  • 客数を増やす
  • 客単価を上げる
  • 購買頻度を増やす

と3つの方法があります。
(より細かく分けると最低5つ(+α)はありますが、それは次回以降にご紹介します)

しかし、実際には売上を伸ばすためにやることが
「新規顧客を獲得することしか見えていない」という組織が多いようです。

この「 利益を生み出す種と仕掛け」 では、
5つの視点から、利益を生み出す仕掛けづくりをご紹介します。

次回は利益率・利益額について、お伝えします。

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