マーケティング思考

「良い商品・サービスなのに売れない」は矛盾ではない

「良い商品・サービスなのに売れない」
「高い技術力があるのに売れない」

とご相談を受けることがあります。

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「良い商品・サービスなのに売れない」は矛盾ではない

「良い商品・サービスなのに売れない」
「高い技術力があるのに売れない」

というご相談を良く受けます。
だいたいIT企業や製造業です。

実はここで使われている「なのに」という逆説に最大の誤解があります
これは本質的に逆説ではないのです。

  • 良い商品・サービスであることと、売れることは関係ない
  • 高い技術力と、売れることは関係ない

この現実をまず知る必要があるからです。

良い商品・サービスが増やすのはファン

どんな商品・サービスであれ、お客様は

認知→興味→購入→ファン

というステップを踏んでいきます。
ランチの例を挙げますと、

  1. お腹が空いたと感じて、ランチを食べられる場所を探す
  2. 目の前にお店があることに気づく(認知)
  3. メニューを見て、美味しそうだと思う(興味)
  4. お店に入って注文する(購入)
  5. 美味しかったし、価格も満足だったので次回も来ようと思う(ファン)

ここで大切なことは以下の通りです。

良い商品(=ここでは美味しい食事)であることは、

  • ファンを増やすことには効果的
  • しかし、新規顧客を獲得するためには影響がない

新規顧客を獲得するために大切なのは、知ってもらい・興味を持ってもらうことです。

  • お店があることに気づいてもらう(認知)
  • 美味しそうだと感じてもらう(興味)

「売り方」と「商品・サービス」を分けて考える

ここまでの話をまとめると、この表になります。

どんなに良い商品・サービスであろうとも、それで増やすのはファンであり、新規顧客ではありません。
新規顧客を獲得するために大切なのは「売り方(見せ方・伝え方)」です。

「良い商品・サービスなのに売れない」というのは、売り方(見せ方・伝え方)を工夫していないからです。
新規のお客様に知ってもらい・興味を持ってもらうためには、

  • そのお客様の関心がどこにあるのか?
  • 何に困っているのか?
  • どうなりたいのか?

などを洗い出して、価値を感じていただくように見せて・伝えなければなりません。

特にITツール(情報システム)のように複雑なものの場合、お客様の目線に合わせて伝えない限り、決して伝わりません。
「良い商品・サービスなのに売れない」と仰る会社に限って、この努力が抜けているように感じています。

「高い技術力」に関しては、もっと根が深いです。
お客様が欲しいのは、高い技術力ではありません。

技術力が高いことによって、お客様は何を得ることができるのでしょうか?

  • 安定した品質なのか?それによって得られる安心感なのか?高い歩留まりなのか?
  • 短い納期なのか?
  • 変更要求に対する柔軟な対応なのか?

「技術力が高い」だけでは、何も分かりません。
お客様の言葉で(=お客様が自分事だと感じるように)伝える工夫をしない限り、興味を持ってもらうことはできません。

もちろん商品が良いことによって、ファン(=リピート顧客)を増やすことは可能です。
ただ、商材によっては次の注文が数年後になることも多いです。
それで売上が足らないのであれば、顧客数が不足しているということです。
(こちらの売上を上げる要素をご参照下さい)

「売上30%アップだ」は経営者の思考停止でしかない前回、利益率は経営者がデザインするものであり、偶然の結果ではないことをご紹介しました。 https://100athlon.com...

新規顧客を獲得すべく、売り方(見せ方・伝え方)を工夫していきましょう。

まとめ
  • 良い商品が増やすのはファンであり、新規顧客ではない
  • 新規顧客を増やすのに必要なのは売り方・見せ方・伝え方
  • そのために顧客が望んでいるもの(=価値)を追求すべき



【編集後記】
成人して以来の過去最低体重を更新してしまいました。
本格的に食べる量を増やして、ビルドアップする方向に舵を切らないとヤバいです。。


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渋屋 隆一
プロフィール
マーケティングとIT、そしてデータを使った「売れ続ける仕組みづくり」「業務改善」が得意。コンサルティングや研修・セミナーで中小企業の経営支援をしています。元IT企業でエンジニア→マーケティング。中小企業診断士。
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