マーケティング思考

3C分析で陥りがちな罠、「競合」を正しく設定しているか?

「顧客」「自社」「競合」の3つから経営戦略の課題を発見する「3C分析」(サンシー分析・スリーシー分析)。
手ごろに使えることから、利用されているところを良く見ます。

ただ、ちゃんと使えずにせっかくのフレームワークが残念な結果になっていることが多いと感じます。
ポイントは「競合」を正しく設定しているか?です。

<スポンサードリンク>



3C分析とは何か?

「顧客(Customer)」「自社(Company)」「競合(Competitor)」の3つから経営戦略の課題を発見する分析方法で、3つの頭文字(C)を取って、3C分析と呼ばれています。

元マッキンゼー・アンド・カンパニー日本支社長でビジネス・ブレークスルー大学学長の大前研一さんが自著『The Mind of the Strategist』(1982年)で提唱されたそうです。

最初に調べるのは「顧客」です。
顧客が決まらなければ、あらゆるビジネスは上手くいきません。

顧客を決めるための問いは、こちらの記事をご覧下さい。

あなたのお客様とは、誰のこと?顧客を定義する視点顧客をきちんと定義していないビジネスは、長続きしません。 本記事では、定性面・定量面の双方から、顧客を定義する方法を紹介します。何をすれば売れるのか分からない、情報発信や商品企画をしたいという中小企業の経営者は必見です。...

それに加えて、今顧客に起きていること・これから起きそうなことを調査します。
顧客に起こる変化を調べることで、機会を発見することができます。
この変化をとらえるために、PEST(政治・経済・社会・技術)分析が使われることもあります。

ただ、まずは顧客に聴いてみるのが良いでしょうね。

そして顧客に価値を提供するための「自社」。
さらに「競合」と進んでいくのですが・・

競合を定義するときに、そもそも間違っているケースが多いです。

競合は誰なのか?顧客の価値から遡って考える

マクドナルドの競合は誰でしょうか?
モスバーガー?ドトール?

それらも正解ですが、蕎麦屋さんやカラオケすらも競合になります。
競合は顧客のアタマのなかで決まるからです。
詳細はこちらの記事をご覧下さい。

競合とは誰のことか?競合分析・フレームワークが失敗してしまう理由突然ですが、貴社の競合は誰でしょうか? 安易に同業他社だけを競合と考えているケースが多いようです。 競合を正しく認識していないこ...

3C分析を行う際、このように競合の設定を間違えていることがあります。
大抵のケースで同じような商売を営んでいる同業他社しか設定されていないのです。

競合は同業他社だけとは限りません。
提供しようとしている商品・サービスが無かったときに、代わりに何を利用するか?
顧客の立場にたって考えてみましょう。

使えないフレームワークには意味がない

ただ、そう言われたところで顧客の立場で考えるのは難しいものです。
3C分析は見た目ほど使うのは簡単ではないのです。

ですから、私が良く使う「戦略マップ」には、競合のマスはありません。

「使えないフレームワーク」には意味がない、「実践」がモットーになったキッカケ私は経営支援をするとき、人的資源に乏しい中小企業でも「使える」フレームワーク(考え方)をお渡しするように気をつけています。その理由と、私...

まず「顧客」、そして「価値」を徹底して考える。
価値が明確になった上で、それを満たす代替商品・サービスは何か?を考えます。
それによって競合が明確になるのです。

さらに言うと、競合の動きはコントロールできません。
特にスモールビジネスの場合、あまり競合の動きに振り回されるよりも、顧客とのコミュニケーション設計を徹底することの方が大事であるように思います。
(大企業でも本質的には同じなのですが)

3C分析を行うにしても、なぜ競合調査が必要なのか?
その根本に立ち戻ってから活用するようにしたいですね。

まとめ
  • 3C分析は顧客・自社・競合を分析して戦略を立案する
  • 競合の設定を間違えることが多い
  • フレームワークを使うときには、その意味を理解する



【編集後記】
一昨日はバイク、昨日はトレイルランニングを行ったら、筋肉痛がすごいことに。。
腹筋まで筋肉痛なのは、何年振りでしょうか。
寝がえり打つたびに目が覚めました。。


メルマガ『経営は100種競技!』を毎日配信しています。
マーケティングやITを身につけたい。
ビジネスを楽しみたい。
変化・成長したいというビジネスパーソンにお読みいただいています。

渋屋 隆一
プロフィール
マーケティングとIT、そしてデータを使った「売れ続ける仕組みづくり」「業務改善」が得意。コンサルティングや研修・セミナーで中小企業の経営支援をしています。元IT企業でエンジニア→マーケティング。中小企業診断士。
\ Follow me /