マーケティング思考

アンゾフマトリクスと新規事業を立ち上げるためのアプローチ

時代の変化に対応すべく、新規事業を立ち上げるための相談が増えています。
この記事では既存事業を持つ企業が、どのように新規事業を立ち上げていくのが良いのか?現実的なアプローチをご紹介します。

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アンゾフマトリクスと新規事業の考え方

いきなり具体的な方法論に入る前に、基本的な理論を。
単純な 4象限の図です。

アンゾフマトリクス、あるいはアンゾフの成長マトリクスと呼ばれています。

  • 縦軸:商品サービスを既存・新規に分ける
  • 横軸:顧客を既存・新規に分ける

既に事業が回っているということは、左上の領域が営まれています。
既存顧客に対し、既存の商品・サービスを展開しているということです。

いわゆる新規事業とは、右下の領域のことです。
顧客も、商品・サービスも新規のものを立ち上げることを指します。
起業したばかりの会社、特にスタートアップなどは、ゼロからここを立ち上げなければなりません。
難易度が高いのは言うまでもありません。

私は既に事業が回っている企業に対しては、まず右上か左下を攻めるべきだとお伝えしています。(特に右上を推奨しています)

詳細は後述しますのが、右上を攻める場合には「企画力」が必要です。
一方、左下を攻める場合には新規顧客を獲得するための「マーケティング力(市場開拓力)」が必要です。

必要なスキルが異なることを理解しておきましょう。
新規事業を立ち上げるのは、この2つのスキルが同時に必要になります。
難易度が高いことが改めて理解できるのではないでしょうか。

では、個別のアプローチ方法をご紹介します。

既存顧客のニーズを新商品・サービスで満たす

私が支援する場合は、右上を攻めるのを、まずお勧めしています。
つまり既存のお客様に対して、追加提案をすることです。

既にお客様がいる関係上、大きく3つのメリットがあるからです。

アプローチに掛かる時間・コストが小さい

新商品・サービスを企画するときに最も苦労するのは、時間やコストが掛かることです。

  1. アイデアを出す
  2. 商品・サービスを企画する
  3. 販売開始する
  4. 市場の反応を見て、修正する(2へ戻る)
  5. 売れる

非常にザックリ言えば、このような流れで進みますが、いずれも初めての経験ですから時間が掛かるのです。

しかし目の前に居るお客様の困りごとを解決するために新商品・サービスをつくれば、アイデア出しや企画の時間を削減することができます。
既に目の前にお客様がいるので、反応も得られやすいです。

顧客からの正直なフィードバックが得られやすい

メリットの2つ目は、顧客から正直なフィードバックを得られやすいことです。
既にお付き合いのある顧客ですから、ダメなものはダメと言って下さいます。

これが初めて出会ったお客様だと、本音のフィードバックは得られにくいもの。
正直なフィードバックを得られることによって、企画を修正しやすくなります。

小さな成功を素早く得られる

結果的に小さな成功を素早く得ることができます。
これが3つ目のメリットです。

小さな成功体験があれば、組織は動きやすくなります。

「今度はこうしたらどうだろう?」
「この点を変えた方が、もっと効果的なのではないか?」

このように組織が前向きに変化するには、小さな成功体験が欠かせません。

企画力を身につけるには

このやり方を実践する流れは以下の通りです。

  1. 目の前のお客様が困っていることを発見する
  2. それを解決するための方法を導き出す
  3. 同じようなことに困っている人・組織がいないか?汎用化する
  4. 汎用化したものを新商品・サービスの企画とする

1~2は、目の前のお客様に対する個別の提案力を高めることです。
営業やコンサルタントが得意な分野ではないでしょうか。

3~4は、目の前のお客様の事例をもとに、他の顧客にも価値を提供できるように汎用化する力が必要です。
いわゆる企画力が必要になります。

具体的な事例は、こちらの記事をご覧下さい。

提案力と企画力を高めるための流れ既存顧客に新商品・サービスを提案するためには。大きく分けると提案力と企画力が必要です。最初に必要になるのは提案力。目の前の顧客に刺さる提案をつくり込む力です。続いて、その提案を一般化して、新商品をつくり出す企画力。事例を通じてご紹介します。...

ここで最も大切なのは、お客様の困りごとを発見することです。
日々の仕事を作業・ルーチンワークとしてこなしていると、お客様が潜在的に困っていることを見逃してしまいます。

  • お客様は本来、どうなりたいのか?
  • 現状はどのような状態なのか?
  • この2つのギャップ(=課題)は何なのか?

このようなことを探り続けるスキルが、提案力・企画力につながっていきます。

左下への攻め方については、次の記事でご紹介します。

新規顧客を獲得するために知っておくべき前提知識新規顧客を獲得するには、顧客のステップの理解が欠かせません。その各ステップごとに最適な手段を選び、測定・管理することが重要です。これからはSNSだ!LINEだ!と、個別施策に振り回されるのを良く拝見しますが、全体の導線設計・運用の方が大事です。...
まとめ
  • 新規事業を立ち上げる前に、既存顧客への提案を行う
  • その提案を元に新商品・サービスを立ち上げる
  • 肝となるのは顧客の困りごとを発見する観察力



【編集後記】
先週末のバイク・トレイルランニングの筋肉痛が全く消えません。
まだ立ち上がるだけで「痛たたた・・」と。。
早く回復すると良いのですが。


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渋屋 隆一
プロフィール
マーケティングとIT、そしてデータを使った「売れ続ける仕組みづくり」「業務改善」が得意。コンサルティングや研修・セミナーで中小企業の経営支援をしています。元IT企業でエンジニア→マーケティング。中小企業診断士。
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