前回、顧客別・期間別の売上をまとめてみました。
仮に期間を1年間としたなら、こんな感じにまとまるはずです。
（期間は、ビジネスの実態に沿って設定しましょう）
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顧客別・期間別売上から、顧客との関係性を推測する
この表からだけでも、様々な気づきが得られたはずです。
この例で言えば、
- A社は売上が順調に伸びており、売上も大きいため、最も大切にすべき顧客。
ただ、ちゃんと利益が出ているのか？は別途検証が必要ですし、
A社に依存しない体制構築が必要です。
今は、売上の4割をA社が占めており、やや依存気味と言えます。 - B社、年々売上が落ちており、テコ入れが必要。
2015年の半分になっており、業務内容にもよるが、
競合他社に侵食されている可能性が高い。 - C社、順調に伸びている
- D社、少しずつ減っているが、大丈夫か？
- E社、取引額は小さいものの、伸びていてフォローしたい顧客
- F社、2016年に単発の取引があっただけ？
現状の確認が必要。 - G社、2016年から取引が始まった様子。
上手くお付き合いできれば、重要顧客に成長するかも。
顧客の状況を確認していますか？
B to Bの場合、顧客の状況は、ちゃんと確認すれば分かります。
顧客の名前も連絡先も分かっているからです。
売上が落ちている場合であっても、自社ではどうしようもない事情であることがあります。
- キャッシュが底をつきそうで、買い物が一切できない
- 爆発的にビジネスが伸びていて、今はその対応で精一杯
- 本社が移転してしまい、移転先でパートナーを開拓した様子
などのように。
自社が手を出せない状態と分かれば、そのまま静観できます。
しかし多くの場合は、このような顧客の状況を把握しないまま、放置してしまっていることが多いのです。
「なんでか分からないけど、売上が落ちている（上がっている）」
という状態は、手の打ちようがなく、最悪です。
上がっている場合であっても、原因が分からないのは問題です。
こちらの記事（思いつきで顧客に会ってはいけない）でご紹介した通り、顧客との接点がデザインされていないと、顧客の状況が分からなくなってしまいます。
特に失注したとき、他社に乗り換えられてしまったとき、営業はモチベーションが落ちて連絡しにくいもの。しかし、ちゃんと事前に連絡すべき内容とタイミングを決めておけば、
連絡することができます。それを着実に行うことで「逆転」するケースも、多々あるのです。
どんな会社とお付き合いしていようとも、100%完璧、ということはありえないのですから。実際、逆転の機会は、必ずあります。
顧客の状況を確認してみよう
上記のような表をつくったとき、数字の理由がスラスラ言えるのであれば、顧客の状況が分かっている証拠です。しかし、何でこの数字になったのか？を説明できなければ、現時点で顧客との接点がデザインされていないということです。
それは担当営業の問題だけではなく、組織として仕組みができていないことが、根本の問題なのです。
今日の課題
前回、作成した表にもう少し要素を追加します。
- 新規顧客
- 継続顧客
が分かるようにして、さらに継続顧客は何期間（期間が1年の場合は何年）続く顧客なのか？を追記しましょう。
より理想を言えば、全ての顧客について、
・初めての取引開始日
・最後の取引日
・取引頻度
・各期間の売上
が分かると、なお良いでしょう。
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