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現状把握はじめの一歩

「利益を生み出す種と仕掛け」編でもご紹介しましたが、
売れる組織づくりの最初に行いたいのは、「現状把握」です。

自社の現状を理解せずして、改善も成長もありませんよね。

多くの企業は、生まれた直後、日々を生きていくために、
目の前のビジネスを獲得するところから始まります。
最初は、自社の現状をゆっくりと分析する余裕などありません。
とにかくただ、毎日走り続けるだけです。

 

現状把握を始めるのに最適な時期とは?

目の前のビジネスに真剣に取り組み、
1件1件の顧客に必死に対応したり、
そんなことを繰り返すうちに、少しずつ状況が良くなっていきます。

顧客が増えたり、
商品・サービスが良くなったり、
従業員の数が増えたり。

そうして、会社は成長していきます。

成長期に入るか入らないかくらいの頃、
創業社長の感覚としては「少しだけラクになったかな」、
と感じられるようになった頃が、
「現状把握」を開始する良い機会です。

この頃には複数人で営業を行っているでしょう。
創業社長がひとりで営業をやっていた頃は、
「感覚的な営業」が可能でした。

しかし、チームで営業を行うには、
行動指針や情報共有が欠かせません。

また、「利益を生み出す種と仕掛け」編でもお伝えしたように、
事業を数年行っていると、流出してしまう顧客も出てくる頃です。

流出を防ぎ、貴社のファンとなる顧客を育成するための
仕掛けが必要になります。

 

今日の課題

それでは早速、現状把握をするための分析を始めてみましょう。

今回は、起業後、現在までの「顧客別売上」を出しましょう。
(起業後から時間が長過ぎるなら、直近3年くらいで十分です)

売上データは会計システムにデータが残っています。
あるいは、営業チームで、既に案件リストを持っていれば、
それを遡っても良いでしょう。

  • 売上計上日
  • 顧客名
  • 売上金額

これらがズラーっと並ぶはずです。
この並んだデータを一定期間(例えば年度別)、顧客別にまとめてみましょう。

こんな感じです。

ここまで整理できるだけでも、 様々な気づきが得られます。

次回までに、是非自社のデータで実際にやってみて、
それぞれの顧客の状況を、考えてみて下さい。