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現状把握はじめの一歩

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「利益を生み出す種と仕掛け」編でもご紹介しましたが、
売れる組織づくりの最初に行いたいのは、「現状把握」です。

自社の現状を理解せずして、改善も成長もありませんよね。

多くの企業は、生まれた直後、日々を生きていくために、
目の前のビジネスを獲得するところから始まります。
最初は、自社の現状をゆっくりと分析する余裕などありません。
とにかくただ、毎日走り続けるだけです。

 

現状把握を始めるのに最適な時期とは?

目の前のビジネスに真剣に取り組み、
1件1件の顧客に必死に対応したり、
そんなことを繰り返すうちに、少しずつ状況が良くなっていきます。

顧客が増えたり、
商品・サービスが良くなったり、
従業員の数が増えたり。

そうして、会社は成長していきます。

成長期に入るか入らないかくらいの頃、
創業社長の感覚としては「少しだけラクになったかな」、
と感じられるようになった頃が、
「現状把握」を開始する良い機会です。

この頃には複数人で営業を行っているでしょう。
創業社長がひとりで営業をやっていた頃は、
「感覚的な営業」が可能でした。

しかし、チームで営業を行うには、
行動指針や情報共有が欠かせません。

また、「利益を生み出す種と仕掛け」編でもお伝えしたように、
事業を数年行っていると、流出してしまう顧客も出てくる頃です。

流出を防ぎ、貴社のファンとなる顧客を育成するための
仕掛けが必要になります。

 

今日の課題

それでは早速、現状把握をするための分析を始めてみましょう。

今回は、起業後、現在までの「顧客別売上」を出しましょう。
(起業後から時間が長過ぎるなら、直近3年くらいで十分です)

売上データは会計システムにデータが残っています。
あるいは、営業チームで、既に案件リストを持っていれば、
それを遡っても良いでしょう。

  • 売上計上日
  • 顧客名
  • 売上金額

これらがズラーっと並ぶはずです。
この並んだデータを一定期間(例えば年度別)、顧客別にまとめてみましょう。

こんな感じです。

ここまで整理できるだけでも、 様々な気づきが得られます。

次回までに、是非自社のデータで実際にやってみて、
それぞれの顧客の状況を、考えてみて下さい。

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