マーケティング思考

マーケティングの定義と営業(セールス)との関係

「マーケティング」は、人によって抱くイメージが異なる典型的な言葉ではないでしょうか。
この記事では、「マーケティング」という言葉を簡単に定義してみます。
営業(セールス)との関係を含めて。

<スポンサードリンク>



「マーケティング」の定義

一般的なマーケティングの定義は以下のようになっています。

AMA(米国マーケティング協会)の定義

Marketing is the activity, set of institutions, and processes for creating, communicating, delivering, and
exchanging offerings that have value for customers, clients, partners, and society at large.

マーケティングとは、顧客、依頼人、パートナー、社会全体にとって価値のある提供物を創造・伝達・配達・交換するための活動であり、一連の制度、そしてプロセスである。
(慶應義塾大学 高橋 郁夫氏による翻訳)

AMAの定義は定期的に改訂されていますが、その度に「マーケティング」の範囲が広くなっています。
より汎用的な言葉になってきたということでしょう。

ピーター・F・ドラッカーの定義

販売とマーケティングは逆である。同じ意味でないことはもちろん。補い合う部分さえない。何らかの販売は必要である。だがマーケティングの理想は、販売を不要にすることである。

マーケティングが目指すものは、顧客を理解し、製品とサービスを顧客に合わせ、おのずから売れるようにすることである。

(『マネジメント』より)

ドラッカーの定義はシンプルです。セリング(販売)をなくすこと。
すなわち顧客が自ら欲しくなり、「売って下さい」という状態をつくり出すこと、と言えます。

私の「マーケティング」の定義

これらの一般的な定義も大事ですので、たまに確認するようにしています。
ただ、結構難解で、そう簡単に覚えられるものでもありません。
(ドラッカーの方はシンプルですが)

そこでスモールビジネスやフリーランスにとって、ちょうど良いと感じる定義を私もしています。それは

友達をつくる一連の活動

です。別に世の中全ての人と友達になる必要はありません。

友達を選び、選ばれる

私たちは、新たに人と出会った瞬間から、その人が自分に合うかどうか?を自動的に判断しているのではないでしょうか。

それと同様、スモールビジネスにおいては、自社と合わない人と距離を置き、仲良くなりたい・馬が合う人とだけ、友達になれれば良いのです。

そのような判断をする活動を含めて、「友達をつくる一連の活動」を「マーケティング」と定義しています。

  • 顧客を定義する(絞り込む、ターゲティング)
  • 知ってもらう(広告やSEO、展示会出展など)
  • 興味を持ってもらう(広告やWeb記事などのコンテンツ、展示会での会話、セミナー、メルマガなど)
  • 買ってもらう(商品企画・開発)
  • ファンになってもらう(アフターフォローなどのサービス設計)

これらは全て「マーケティング」の範囲だと考えています。
リアルな人間関係と同様に、浅い関係の友達もいれば、ファンに当たる深い関係の友達もいます。

なお、新たに人と出会ってからのいったんのゴールは、個別に連絡とって会話できるくらいの関係ではないでしょうか。
メールやLINEも送れないとすると、それはまだ友達とは言えないでしょう。
一斉連絡の対象ではなく、個別連絡が可能となるくらいの関係をまずは目指します。

営業(セールス)との関係

ちなみに営業(セールス)もシンプルな定義をしています。

友達に「お気に入りの書籍」を紹介するようなもの

です。
(昔は「ウマいラーメン屋」と言っていましたが、品を上げるために「お気に入りの書籍」に変えました・・笑)

自分が良いと感じた本を、友達にも「良かったよ」と勧めてみる。
その友達が、その本を手に取るかどうかは、友達自身の問題です。

自分との関係が良くて、相手も興味を持っているものなら手に取るでしょう。
逆に関係が悪かったり、興味を持てないものなら、手に取らないはずです。

営業(セールス)というと、ゴリゴリ売りつけるイメージが強いですが、私にとっては、これくらいの自然体が最も心地よい営業(セールス)です。
私自身、お客様に何かを提案するときには、本当に良いと思ったものを紹介するだけです。
正にこの定義通りの営業を行っています。

なので、結果はほとんど気にしていません。
お客様自身の都合や、タイミングもあるでしょうから。

このように考えると営業(セールス)は、友達との関係をつくる活動(マーケティング)のなかの、ごく一部だということが分かります。
ただ事業にとっては、受注・売上を生み出す大事なプロセスであることは変わりません。

まとめ
  • マーケティングとは、友達をつくる一連の活動
  • スモールビジネスにおいては、友達を選ぶと同時に選ばれるのが重要
  • 営業(セールス)とは、お勧めの本を紹介するようなもの



【編集後記】
昨日、100km・3時間20分以上、バイクに乗った(zwift)のですが、
意外にも、あまり疲労感がありません。
疲労が出る日と出ない日のパターンがイマイチ分かりません・・


メルマガ『経営は100種競技!』を毎日配信しています。
マーケティングやITを身につけたい。
ビジネスを楽しみたい。
変化・成長したいというビジネスパーソンにお読みいただいています。

渋屋 隆一
プロフィール
マーケティングとIT、そしてデータを使った「売れ続ける仕組みづくり」「業務改善」が得意。コンサルティングや研修・セミナーで中小企業の経営支援をしています。元IT企業でエンジニア→マーケティング。中小企業診断士。
\ Follow me /