マーケティング思考

「分かりやす過ぎるマーケティング」の弊害

あまりにも分かりやす過ぎるマーケティング(メッセージ)は弊害があると考えています。
自社・顧客ともに「短絡的な思考」に陥るからです。

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顧客に思考させない罠

最近、分かりやす過ぎるマーケティングメッセージが増えすぎていると感じます。
例えば、やたらと目にするランディングページ。
ザックリと言えば、以下のような特徴が多い印象です。

  • 字が大きい
  • 分が短い
  • 箇条書きや強調表現が多い
  • 写真やイラストが多い
  • 過去の実績を誰もが受けられるような印象を与える

例えば、私は仕事柄、ITエンジニア(になりたい人)向けの広告を良く目にします。
「Webエンジニアになれば、月収100万円稼げますよ」みたいな。
どう考えても短絡的すぎるとしか言えません。

どんな職業だって、稼げる人は稼げるし、そうでない人もいます。
もっと言えば、収入以外の魅力を伝えないのは罪だとすら思います。

むしろ最初に「どんな仕事で・誰にどういう価値を提供できる仕事なのか?どんな楽しみがあるのか?」、そういう本質を伝えるべきだと思います。
しかし、短絡的なサイトほど、そういう本質はよくよく読み込まないとたどり着けません(あるいは書いてない)。

思考しない顧客は手間がかかる

そういう説明でどうなるか?
「まともに思考しない顧客」が集まってきてしまいます。
上記のような広告の場合、思考しないで申し込んでくる顧客を狙っているのでしょうが・・

一般の中小企業にとって、まともに考えない顧客が集まってきてしまうのは、デメリットの方が大きいです。

  • 常識的なことを考えない
  • 言われたことしかやらない
  • (文章をまともに読めないため)コミュニケーションコストが増大する
  • 依存してくる
  • 責任を取らない

こういう特徴のある人が集まってきてしまうからです。

一例を挙げますと、カップラーメンに「熱湯にご注意ください」と書かねばならないのは、こういう人たちのためです。
熱湯を扱っているのだから、やけどに注意するのは、本来当然のことではないでしょうか。

常識的なことを言わなければ分からない。
しかも「書いてなかったから」と文句を言ってきます。
(自分の非を認めず、依存してくる)
というわけで、イチイチ手間(コスト)がかかります。

私は、顧客にもある程度「考える余地」を与えた方が、結果的に良い顧客との関係性を築けると感じています。
中小企業は、「考えられる顧客」との関係構築を目指した方が良いと考えています。

商品・サービスの良さを追求

だからと言って、自社の商品・サービスの良さを顧客視点で説明する手間を惜しんではいけません。

商品・サービスの説明が長い文章でされている場合、「自社の思い込み」がツラツラと書かれているだけで、顧客に響かないことが多いです。

顧客視点で商品・サービスが提供する価値を追求する。
それを真摯に表現すれば、自然と短絡的な(=すぐに売りつけようとする)表現になりません。
ただ、この「顧客視点」で追求しているケースが少ないのです。
(と書いていて、私自身も甘いので、自戒するのみですが)

「すぐ売ろう」という思いを捨て、しっかりと商品・サービスを吟味いただけるように、真摯に表現していきましょう。

まとめ
  • すぐに売りつけようとする短絡的なメッセージは、無思考の人をひきつける
  • 無思考な人は、余計なコミュニケーションコストが生まれがち
  • 顧客視点で商品・サービスの良さを追求し、顧客に吟味してもらえるように



【編集後記】
ちょっと書きにくいテーマでしたが、最近、目につくことが多かったので、記事にしてしまいました。


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渋屋 隆一
プロフィール
マーケティングとIT、そしてデータを使った「売れ続ける仕組みづくり」「業務改善」が得意。コンサルティングや研修・セミナーで中小企業の経営支援をしています。元IT企業でエンジニア→マーケティング。中小企業診断士。
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