マーケティング思考

独立・起業の実践塾「礎」:第2回は「サービスメニューづくり」

一昨日、独立・起業の実践塾「礎」第2回を行いました。
第1回の「プロフィールづくり」に続きて、「サービスメニューづくり」がテーマです。

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サービスメニューが必要な理由

事業を立ち上げる上で、商品・サービスは必須です。

顧客に価値を提供するため

お客様の悩みを解決したり、希望を満たすことが事業の本質です。
それを達成するのが商品・サービスの役割。

サービスがなければ、要するに事業を営むことができません。
価値を提供し、その対価を頂くのが商売そのものだからです。

ちなみに世の中には、メニューを事実上持っていない人がいます。

  • ITエンジニアを時間単価で切り売りするだけの仕事(SESなど)
  • 事務派遣
  • 公的機関のメニューに従うだけの中小企業診断士など

時間単価が決まっているだけで、お客様の言いなりになるしかありません。

自分のやりたい仕事をやるため

商品・サービスを掲げることで、自分の価値観を伝えることができます。
また自分がやりたいことをメニューに組み込むことで、実際にその仕事を行うキッカケとなります。

仕事をしていると、方向転換したり、微妙に修正したいことが出てきます。
その都度、メニューを修正することで、やりたい仕事に近づけます。

自分のやることと、顧客のやることを区別するため

サービスのややこしいところは、購入前にはイメージを掴みにくいところです。
だからこそ、事前に「自分のやること」「顧客がやること」を明確に区別します。

コンサルティングのようなサービスだと、

「それってコンサルタントがやってくれるんじゃないですか?」

というようなことが良く起こります。
顧客にそういう誤解を抱かせないためにも、事前にサービスメニューを伝えた方が良いのです。

例えば私の場合、コンサルティングでは資料作成は行いません。
(と言うよりも、手を動かすことはしていません。)

しかし、他者のコンサルティングでは資料を提出されることがあります。
ですからサービスメニューを使って、事前に説明をするのです。

サービスメニューをつくるための流れ

では、サービスメニューをどうつくれば良いのでしょうか。
「礎」では、2つの方法をお伝えしました。

  1. 目の前の顧客に価値を提供するサービスメニュー(ボトムアップ)
  2. 自分が達成したい世界観からはじめる(トップダウン)

ここでは後者の方法をご紹介します。

コンセプトを決める

トップダウンの方法とは、自分がつくりたい世界を描くところから始めます。

例えば「中小企業・個人がITを使いこなすことで、新しいビジネスに挑戦し続ける世界」を描いたとしましょう。

続いて、その世界を達成するための仮説を立てます。
例えば以下のような感じです。

「ビジネスとITを融合できる経営者の育成」
「現場でITに馴染んだ担当者の育成」
「中小企業・個人におけるIT活用の事例を知ってもらう」

この目的(世界)、仮説にしたがって、サービスのコンセプトを決めていきます。
「誰が」「誰に」「何を」「どのように」提供するのか?
ここでの「誰が」は、第1回で作成したプロフィールを使います。

コンセプト→サービスメニュー

コンセプトができたら、具体的なサービスメニューに落とし込みます。
売り物・売り値・売り場・売り方を明確にしていきます。
実際には、コンセプトとメニューを行き来して推敲を繰り返すことが多いでしょう。

知識を売る仕事の場合、特に悩むのが値付けです。
ここではフリーランスの値付けについても補足しました。

今回、事前課題として見ていただいた動画を合わせると、約5時間でした。
個人的には、オンラインで初めてワークをやって頂きました。

(ワークのイメージ。写真は第1回のとき。実際はオンラインでした)

対面でフォローするよりも、オンラインの方が集中力を要される気がしました。
(終わった後、グッタリと疲れましたので。。)

次回までにサービスメニューをつくることを宿題に。
最後はZoom飲みで軽く雑談でした。

後日、参加者の方から、オンラインセミナーを主催する上での留意事項をリスト化して頂けました。
ご自身でオンラインセミナーを主催されたいとのこと。
非常にありがたいです。

まとめ
  • サービスメニューがなければ、事業は立ち上げられない
  • まずはコンセプトを決める
  • コンセプトにしたがって、サービスメニューを決める



【編集後記】
昨日、Zwiftで初めてのコースにチャレンジしたら、長すぎてヘロヘロに・・
今の時期、無理し過ぎて疲れを溜めてはいけないですね。。


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渋屋 隆一
プロフィール
マーケティングとIT、そしてデータを使った「売れ続ける仕組みづくり」「業務改善」が得意。コンサルティングや研修・セミナーで中小企業の経営支援をしています。元IT企業でエンジニア→マーケティング。中小企業診断士。
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