「売上や利益がなかなか増えない・・」
この原因は様々ですが、商品やサービスの構成に問題があることがあります。
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ビジネスの基本はP（価格）とQ（量）
売上 ＝ 単価 × 販売数
売上は、商品やサービスの価格（単価）と、それをいくつ販売したか（販売数）の掛け算です。
「売上がなかなか伸びない・・」と嘆いている経営者の多くは、販売数を増やそうと心のどこかで考えています。しかし、上記の式を見ると一目瞭然ですが、単価を上げることでも、売上は伸ばせるのです。
「このご時世に、そう簡単に価格を上げられるわけない」
仰る通りです。お気持ちも良く分かります。だからついつい、販売数を増やす方向にだけ意識が向いてしまうのでしょう。逆に言えば、多くの経営者が価格を上げられずに諦めている。だからそこにチャンスがあるのです。
そう簡単に価格を上げられないからこそ、経営者が悩み抜いて価格を上げられれば、事業は一気に利益体質になるのです。実際、価格を上手に設定している経営者には、悠々と経営をしている人が多いのです。
まずはビジネスの基本はP（価格）とQ（数量）からなることを、再度認識しましょう。経営者がコントロールできる要素はPとQの2つがあるのです。最初からPを考えるのを諦めて、Qだけに集中するのはもったいないです。
上位の商品・サービスをつくる
「そう言われても、値上げは厳しいよなぁ～」という声が聴こえてきそうです。そんな場合には、上位の商品・サービスをつくってみることをお勧めしています。
お寿司屋さん（A店とします）に入って
- 特上：3,000円
- 上：2,000円
- 並：1,500円
とメニューが並んでいたら、どれを頼みますか？
また、別のお寿司屋さん（B店とします）に入って、
- 上：2,000円
- 並：1,500円
と並んでいたら、どれを頼みますか？もう答えはお分かりですね。
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A店では「上」を頼む人が多くなる傾向があります。ちなみにB店では「並」を頼む人が多くなるでしょう。A店では「特上」のメニューがあることによって、「上」を頼みやすくしているのです。このことをコントラスト効果と呼びます。
A店における単価は1,500円～3,000円。ボリュームゾーンは「上」の2,000円です。なかには高いものが好きというお客様もいますから、たまには「特上」も売れます。
一方、B店の単価は1,500円～2,000円。多くは「並」の1,500円です。同じお寿司屋さんを経営していても、特上のメニューがあるかどうかで、単価が500円も変わってしまいます。
1日に50人、お客様が来るお店だったら、25,000円も日商が変わるほどのインパクトです。月商だと75万円の差です。全く経営の安定性が変わってくることがお分かりいただけるでしょう。また上位メニューほど、利益も高めやすいので、利益の差はより広がるでしょう。
同じように貴社にとっての「特上」をつくってみてはいかがでしょうか。ただ、単に上位をつくれば良いというわけではありません。価格を上げるには、お客様にとって何らかの付加価値を増やさなければなりません。
上位をつくることによって得られるメリット
なお、上位の商品・サービスをつくることによって得られるメリットは売上が上がることだけではありません。
その会社・お店のブランドイメージが上がるのです。結果的に、より裕福な顧客が増えることにもつながります。（ただ、元々安いことを売りにしている会社がやってしまうと、逆に既存顧客が離れていきますのでご注意を）
B to Bの場合は、上位をつくることによって、より規模の大きい顧客を増やしていくことも可能になります。単価の安い頃は、主にスタートアップや小規模企業を狙い、実績を積み重ねると同時に、単価の高い商品・サービスを拡充しながら、中規模～大企業を狙いに行くのです。新規事業を立ち上げるときの、1つのやり方でもあります。
「どうすれば上位の商品・サービスをつくれるだろうか？」
これは経営者が常に問い続けたい質問だと思います。顧客にとって、より付加価値を感じることに、真正面から向き合うことになるからです。
- 上位の商品・サービスがあると、顧客単価が上がりやすい
- ブランドイメージも上がりやすい
- 上位を追加するには、どうすれば付加価値を増やせるか？が大切
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