マーケティング思考

私が接待営業を避けるべきだと考える2つの理由

一部の経営者にとっては、日常とも言える「接待営業」。現在も有効な手段だと思いますし、だからこそ残り続けています。

ただ私はできる限り接待営業を避けるべきだと考えています。その理由を本記事にてご紹介します。

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接待営業に対する態度

先日、ある社長がぼやいていました。
「自分の業界は古いので、接待を辞めることができない」と。

また、別の社長がおっしゃいました。
「ガンガン一緒に飲んで、もっとお客さんと仲良くなります」と。

接待営業に対する考え方は、人それぞれです。
良いとも悪いとも思いません。
ただ、もし自分がやりたくないと思っているなら、その方向に舵を切るべきでしょう。

私は接待営業が好きではありません。自分でやるのも嫌ですが、受けるのも嫌いです。
好き嫌いの感情論だけでなく、経営者を支援する立場としてもお勧めしていません

特に接待を受けるのは、人のお金で飲み食いした上で、貸しをつくってしまうので、非常に心苦しくなります。仲間へのお祝いとかで支払ったり、おごってもらうことはありますが、それは別のイベントです。

私は仕事を取るための飲み会よりも、仕事が終わったとき、お互いにやりきったことを称え合う飲み会の方が好きなのです。別の言い方をすると、チームをつくるために飲むのではなく、チームができあがった後の方が一緒に飲みたい気持ちになります。

では何故、接待営業が嫌なのでしょうか。理由は大きく2つあります。

現場の努力が報われないと感じさせてしまう

1つ目は、経営層が接待で仕事を取ってきてしまうと、現場は報われないと感じることです。現場が良い商品を作り、良い提案をして、顧客との関係を築こうと頑張ったとしても、
経営層が接待で顧客を掴んでしまったら、「結局、お酒ですか!」と現場は冷めてしまいます。

現場はお酒にお金を使うのではなく、真正面から顧客の心を掴もうと必死だったはず。にも関わらず、お酒を飲むことで仕事を取ろうとする経営層が現れたとしたら。そりゃあ、気持ちも冷めてしまうでしょう。

従業員は、経営層のそういうところ、実は良く見ています。

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商品、サービスの向上が大前提

2つ目は、飲む時間があったら、商品やサービスの向上を優先すべきからです。私はアルコールに強くないので、飲んだらすぐに眠くなってしまいます。飲んだ後は、もう仕事はできません。

19時から飲み始めると、そこから寝るまでの数時間程度、(生産性という意味では)時間を捨てることになってしまいます。数時間あれば、商品やサービスの改善をできることは、かなり多いです。(特にスモールビジネスにおいては)

顧客と関係性を作れるという利点はもちろん理解しているのですが、接待だけで出来上がる関係性が、そもそも健全とは言えません。

商品やサービスは、ビジネスの基本です。ここでの勝負に負けているのを接待営業で補う状態は、長くは続かないでしょう

ですから、まずは商品・サービスでしっかりと勝負すること。それでギリギリの戦いまでもつれてしまった場合に、接待営業が有効なのであれば、(個人的にはまだ)理解できます。

もしあなたがやりたくもない接待営業(社内の飲み会を含めて)をしているのであれば、
どうすればそうせずに済むのかをもっと考えてみましょう。

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