利益を生み出す仕組み

売上を伸ばすために、まず試みたい方向性とは?

売上を伸ばすためには、大きく5つの方向性があります。
では、どこから手を付ければ良いのか?を本記事では解説します。

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売上を構成する5つの要素

売上を分解すると、5つの要素に分かれます。
まず、売上は以下の式で示されます。

売上=客数(A) × 客単価(B) × 購入頻度(C)

それぞれの要素を、さらに分解してみると、以下のようになります。

(A)客数=既存客+新規客ー流出客
(B)客単価=単価×商品数
(C)購入頻度

つまり、売上を向上させるには

  1. 新規顧客を獲得する
  2. 流出する顧客を食い止める
  3. 単価を上げる
  4. 購買点数を増やす
  5. 購入頻度を上げる

のどれか、あるいは、これらの組み合わせが必要になります。
詳細は、こちらの記事をご覧下さい。

「売上30%アップだ」は経営者の思考停止でしかない前回、利益率は経営者がデザインするものであり、偶然の結果ではないことをご紹介しました。 https://100athlon.com...

最初に取り組みたい方向性

5つも方法があると、迷ってしまいますよね。
そこで私が最初にご紹介しているのが、「購入頻度を上げる」ことによって、「流出する顧客を食い止める」ことです。

理由は、多くの企業が顧客の流出に気づかず、手を打っていないから。
顧客が次々と離れていっているにも関わらず、その顧客をフォローすることもなく、新規顧客の獲得に邁進する。

これが多くの企業の実態です。
人口減少・成熟経済によって、ますます新規顧客獲得のコストは上がっています。

それに次々と顧客が離れていっているのが分かっているのに、新規顧客を追いかけ続ける現場は、確実に疲弊していきます。組織を健全な状態にするためにも、顧客との長い関係構築が必要になるのです。

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購入頻度を上げ、顧客流出を防ぐための手立てとは?

では、具体的にやることを見てみましょう。

  • 1度購入頂いた顧客に2回目に促す提案をする
  • 前回の取引から、間が空いている顧客に連絡する
  • 優良顧客だけに特別なキャンペーンを実施する

このような取り組みをすることで、購買頻度を上げます。
必ずしも自社にとって高い利益を生む商品・サービスである必要はありません。(「単価を上げる」方向性ではないということです)

それよりも「購買頻度を上げる」ことです。
購入頻度が上がると、貴社と顧客の関係が、より密接になります。
それが結果として「流出する顧客を食い止める」ことにつながります。

情報が溢れる現代は、あっという間に貴社のことが、顧客の脳内から消えてしまいます。
それを防ぐためには、定期的に顧客に情報を送ったり、接点を持つなどするしかありません。
顧客を放置していたら、離れていってしまうのは、当然のことなのです。

購入頻度を高める商品・サービスをつくる

なお、購入頻度を上げるための商品・サービスをつくるのも、1つの有効な手段です。

「サブスクリプション」が流行っています。
定期的にお金を支払う料金体系です。

例えば、WordやExcelのようなOffice製品。
かつてはCD-ROM(パッケージ)で販売されていましたが、今はOffice365というサブスクリプションがメインです。

私の場合は、Office365を1年契約していますので、毎年更新しています。
(ちょうど先日、更新したばかりです)

パッケージを買ったら1回切りの取引で、そのままマイクロソフトのことを忘れたかもしれません。しかし今は、最低でも1年に1回、取引があるので思い出します。

サブスクリプションは、単なる料金体系の変更ではなく、顧客との接点をデザインし直した結果です。顧客との接点を維持・増加させる商品・サービスがなければ、新たに企画してみましょう。

新商品・サービスを企画・開発する流れ前回、客単価・購買頻度を上げるために新商品・サービスをリリースすることをお勧めしました。 https://100athlon.co...
まとめ
  • 売上を伸ばす方向性は5つある
  • まずは購買頻度を上げて、既存顧客の流出を防ぐ
  • 購買頻度を高めるための商品・サービスをつくるのも良い

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