利益を生み出す仕組み

渋屋のマーケティング支援の特徴(良いところと悪いところ)

私(渋屋)のマーケティング支援は、一般的なマーケティングコンサルタントと少し変わっていると考えています。
良いことも悪いことも、素直に挙げてみます。

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売上よりも利益にフォーカス

一般的なマーケティングコンサルタントは売上アップに全力を尽くします。
しかし、私(渋屋)は、売上よりも利益にフォーカスしています。
どんなに売上が上がっても、利益が残らなければ、経営は安定しないからです。

顧客毎の原価(仕入れや投下時間)を分析して、顧客別利益を出すのも、そのためです。

私のビジョンは「経営者が楽しみながら挑戦し続ける社会を実現すること」。
(詳細はプロフィールにて)

楽しみながら挑戦するためには、経営の安定が絶対条件。
経営に不安を抱えながら、楽しみ・挑戦することなどできるわけがありません。

そのため、私は売上後のことにも注目しています。
以前、あるマーケティングコンサルタントが入って、新規受注が増加した例がありました。

一見、成功したコンサルティングに見えるのですが、
実際には、受注が急増したために対応が追いつかなくなってしまったのです。
残業は増えるし、対応品質が低下してクレームも増えてしまいました。

こんなことなら、安易に受注を増やすんじゃなかった

という声が痛々しかったのを覚えています。

受注を増やせるのは、素晴らしいスキルです。
しかし、それが本当に適切なタイミングなのか?
本当に正しい手段なのか?

私は経営を良くするために支援しますので、短絡的な売上にはフォーカスしません

新規顧客獲得よりも、既存顧客との関係構築

新規顧客の獲得よりも、まずは既存顧客としっかりと関係構築することを目指します。

既に日本は人口減少期に入っています。
モノもサービスも溢れている世の中ですから、そう簡単に新規顧客は獲得できません。

既存顧客よりも新規顧客獲得の方が5倍コストが掛かると、よく言われます。
しかし、ある広告データによると新規顧客獲得コストは、この10年間で10倍になっているそうです。
つまり、新規顧客獲得コストは、既存顧客から受注を獲得するよりも、50倍のコストが掛ることになります。

顧客との関係は永遠ではありませんから、もちろん新規顧客は必要です。
ただ、新規顧客獲得にはエネルギーが要ります。

既存顧客が流出し続けている状態での新規獲得は、現場が疲弊してしまいます。
バケツに穴が空いている状態で、水を汲み続けることと同じだからです。

それよりも、まずは既存顧客の流出を食い止め、優良顧客になっていただくこと。
「いつものお客様」とのやり取りが増えますので、現場は非常にラクになります。
ラクになった分、いつものお客様をしっかりとサポートするのです。

また、優良顧客が増えると、経営は安定します。
LTV(Life Time Value)の高い顧客が増えるからです。

このように、今の世の中に必要な経営の姿勢は、
「顧客との末永い関係構築」だと考えています。

得意分野

このように私が得意とする分野は、既存顧客との関係をじっくりと構築していくことです。
それを支えるスキルは、以下のようなものです。

  • 顧客情報の活用
  • 売上データの分析から、施策の立案
  • カスタマージャーニーの設計
  • 顧客のステージに合わせたコミュニケーション設計
  • 新商品・サービス企画
  • Webやメール、SNSなどの情報発信・コミュニケーション
  • セミナーや展示会を通じて顧客との関係を築く

苦手分野

Web広告やSNS広告は、ほとんど経験がありません
仕組みは学んでいますが、お客様の支援で活用したことは、ほぼありません。

広告の経験が少ないためか、新規顧客を一気にかき集めるマーケティングは、他のマーケティング分野に比べると苦手です。

独立・起業の時期などには、新規顧客を一定数集める必要があります。
ただ、スモールビジネス(特にB to B)では、顧客の数はそんなに必要ありません
自社の商品・サービスを必要としている人に、しっかりとメッセージを届けて関係構築することで、ビジネスは成り立ちます。

こちらも私が日頃から考えていることです。

企業規模で評価する時代は終わった(「中小企業」というダサい呼び名を変えたい)突然ですが、「中小企業」という呼び方が嫌いです。 「大企業」「中堅企業」「中小企業」「零細企業」・・全て嫌いな表現です。 規模で企業...

このような特徴をご理解頂いた上で、コンサルティングやセミナー・研修を活用いただけると幸いです。

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