マーケティング思考

自社の商流・チャネルを図式化してみる

自社の商流を図式化していますか?
商流に偏りがあったり、どこかに依存し過ぎていると、リスクが高くなります。
一方で、新しい商流を開拓することが、ビジネスを大きく成長させるキッカケになることがあります。

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商流を図式化してみる(渋屋の例)

商流は、経営者にとっては当然すぎることなので、図式化されていないケースが多いです。
その結果、現場は良く分かっていない、ということが起きたりします。
シンプルであったとしても、図式化しておいた方が良いでしょう。

例えば私(渋屋)の場合は、下図のようになります。

  1. 直接、法人相手に行うビジネス
  2. パートナー(研修会社など)を経由して行うビジネス
  3. 中小企業の経営支援機関など、公的機関を経由して行うビジネス
  4. 直接、個人相手に行うビジネス

昨年の後半あたりから、2のビジネスが急拡大していたのですが、新型コロナウイルスの影響で、3月以降、ほぼゼロになりました。
また公的機関は保守的なので、3のビジネスも4月以降、しばらく停滞しました。

もし私のビジネスが2・3だけに依存していたら、完全に詰んでいたことでしょう。
自分自身で顧客と関係性を構築する1・4が残っていたために、事業を継続できているのです。
(最近、2と3が復活してきました)

商流を図式化することで得られる効果

このように商流を図式化することで、得られる効果があります。

1つの商流に依存していないか?

1つ目はリスク管理です。
ある商流に依存し過ぎていると、その商流が閉ざされたときに、ビジネスが終わってしまいます。

商流ごとの売上規模・顧客数をチェックすることで、それぞれの商流に対する依存度が見えてきます。
より細かく言うと、それぞれの商流にチャネルがあります。

例えば、上図の渋屋→法人(1番)にも、

  • どこかでお会いした
  • 他者からの紹介
  • Web/SNSからの問い合わせ

などがあります。
商流・チャネルで依存度をチェックしておくと、経営上のリスクを減らすことができます。

別の商流があるのではないか?

商流を整理することで、まだ着手できていない商流を発見することがあります。
2つ目は機会の発見です。

「うちはパートナー経由の仕事ばかりで、直販がない」
「対面のチャネルしかなく、ホームページが機能していない」

このような状態は、多くの中小企業で目にします。
その現実を目の当たりにして、次の手をどう打つか?を考えることができます。

おぼろげに「ホームページから問い合わせないかなぁ~」などと考えるよりも、問題意識を持って取り組むことができるでしょう。

顧客の顧客まで描けると、ビジネスが深まる

私の例でも描いていますが、2や3はパートナー企業や公的機関で終わりにしていません。
その先の顧客まで描いた方がビジネスが深まります。
顧客の顧客を知ることによって、より顧客のためになる提案をすることができるからです。

私の例で言えば、パートナーや公的機関を通じて貢献できる顧客には特徴があります。
あるパートナー(研修会社)の先にいる顧客は、IT企業だけです。
IT企業の悩みを知っているからこそ、顧客にもパートナーにも貢献できると考えています。

なかなか最終消費者まで描くことはできないでしょうが、できる限り先まで、商流を描くように挑戦してみましょう。

仕入も図式化する

同様に、可能であれば、仕入についても商流を図式化しておくと良いでしょう。
顧客同様、依存チェックや機会を発見することができます。
特に、何か特定の仕入がビジネスの根幹を握っているのであれば、それを明確に把握しておきましょう。

なお、私の場合は知識を仕入れているので、商流は図式化できません。
あまりにも多岐に渡ってしまうからです。

  1. 読書
  2. セミナー
  3. 情報サイト(オンラインサロンなど)
  4. 継続的な場(塾やコミュニティなど)

このようなチャネルを通じて知識を仕入れています。
商流のモデルという意味では1つ(直接仕入れ)で、チャネルが4つあるということですね。

ちなみに、単に知識を仕入れるだけでなく、人とのつながりが得られるので、4がビジネスにも人生にも最も大きな影響を与えてくれています。

このように風上・風下の両方に向かって商流を整理してみましょう。
リスク管理・機会の発見に役立ちます。
商流の整備は経営者の大切な戦略的な仕事です。

まとめ
  • 商流・チャネルを図式化する
  • それぞれの売上や顧客数を確認する
  • それによりリスクを把握したり、機会の発見につながる



【編集後記】
少しだけ暑さのピークを越えたでしょうか?
と言いつつ、ちょっと外出しただけで汗だくなのは、まだ変わりません・・


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渋屋 隆一
プロフィール
マーケティングとIT、そしてデータを使った「売れ続ける仕組みづくり」「業務改善」が得意。コンサルティングや研修・セミナーで中小企業の経営支援をしています。元IT企業でエンジニア→マーケティング。中小企業診断士。
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