利益を生み出す仕組み

顧客への連絡を忘れて商談を失うのを避けるには?

顧客への連絡漏れで、せっかくの商談の機会を失ってしまった

という相談が実に多いです。

人的リソースの限られた中小企業においては、ちょっと目の前の案件対応に追われてしまうと、それ以外のことまで気が回らなくなってしまうからです。

ただ、この問題は、ちょっとした仕組みで改善することが可能です。

<スポンサードリンク>



顧客への連絡を忘れてしまう理由

特に顧客に出会ってから、商談が発生するまでの期間が長いビジネスの場合、忘れてしまうことが多いようです。最近いただいた相談の例を挙げますと、

  • 店舗のデザイン設計(新店舗の場所が決まってから商談が始まる)
  • ある設備を販売する製造業(その設備の利用が決まってから商談が始まる)
  • あるソフトウェアを提供する情報系企業(ライセンス更新のタイミングで商談が発生する)

などは、半年後・1年後・2年後など、顧客に連絡する最適なタイミングが随分先になります。

初めて顧客に出会ったときには「半年後くらいに再度、連絡してみよう」と分かっているのです。しかし、目の前の案件対応に追われてしまい、半年後にはすっかり忘れてしまっているのです。

ただ、このような理由で、将来の商談機会を失ってしまうのは、経営者や営業としては避けたいところ。今の売上は上がっても、将来の売上・利益をの機会を失ってしまうからです。

商談リストに次の行動日付を入れておく

この「忘れてしまう」を防ぐには、何らかのツールを使うのが有効です。
ただ、どんなツールを使うにせよ、「次の行動予定日」を入れておかなければ意味がありません。

今すぐできることとしては、今の商談リストに「次の行動予定日」を入れてしまうことです。この図では「次連絡」という列です。

エクセルで管理されている場合、次連絡の日付が1週間以内になったら、セルの色が変わるように条件付き書式を設定しています。

毎週の営業ミーティングなどで、この色が付いた商談に対して、実際に連絡を入れる。
これを徹底するだけで、今まで連絡忘れで失っていた商談の機会を取り戻すことができます。

  1. 商談リストに「次の行動予定日」を入れる
  2. 営業ミーティングで商談リストを活用する

大事なことは、この2点だけです。

ただ、業務内容によって「どんな連絡を入れれば良いか?」は商談リストだけでは分からない、というケースがあります。そのようなときはエクセルで商談を管理する限界が来ています。また別記事を書きますが、専用ツールを利用すると良いでしょう。

くり返しになりますが、どんなツールを利用するにしても、まず大事なのは上記2点です。
商談に対する次の行動予定日を決めて、それを定期的にチェックする。

まずはこの2点を徹底するようにしましょう。

まとめ
  • 顧客への連絡が漏れることで、せっかくの商談の機会を失っている
  • 連絡漏れを防ぐために重要なことは2点
  • 次に連絡を入れる日を入力し、その商談リストを定期的に見直す

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
メルマガ『経営は100種競技!』を毎日配信しています。
マーケティングやITを身につけたい。
ビジネスを楽しみたい。
変化・成長したいというビジネスパーソンにお読みいただいています。