CRM(顧客・案件管理)

顧客別利益・商品別利益を把握していますか?

中小企業も少しずつ、データを活用したいという流れが生まれてきていると感じます。その基本は、顧客別・商品別利益です。良く言われるビッグデータはいりません。

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顧客別利益を把握するには、顧客マスタの整備から

顧客別利益の把握は重要です。多くの事業で、ニハチの法則が働きます。つまり売上の8割は、上位2割からなるということです。

中小企業の多くでは、顧客別売上は把握できたとしても、顧客別利益までは把握できていないです。その顧客に掛かったコストが分からないからです。

製造原価や、サービス提供に掛かった時間など、コストに紐づけるものは、業種・業態によって変わります。ただ、その元データになるのは、「顧客マスタ」です。

製造現場で材料を使う作業者が、商品・顧客と紐づけをするにせよ、システム開発に掛かった時間を記録するにせよ、顧客データ(=顧客マスタ)が必須です。

会社で一元的に顧客情報を管理できるように顧客マスタを整備しましょう

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同じ会社が2件登録されていたり、半角・全角で同じ顧客が登録されていたり。また退職された方の情報が残っていたり。顧客情報はなかなか一元的になりません。年に1回など、定期的に顧客情報をキレイにすると良いでしょう。

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顧客別利益を今後の計画に反映する

顧客別利益が分かったら、今後の施策に反映しましょう。多くの企業で「今までの印象と違った」ということが起こります。売上が大きい顧客を、利益が出ている顧客と思いがちですが、決してそんなことはありません。

利益が出ていない顧客は、なぜ出ていないのか?
どうすればもっと利益を出せるのか?
あるいは、その原因は解決できない顧客である、という判断になるかもしれません。

利益が出ている顧客も同様です。
どうすればもっと利益が出せるのか?を検討します。

顧客1社毎にどうするか?も考えますが、利益が出ていない顧客から、出ている顧客にリソースを振り分けることもします。これは現場では判断しにくく、経営陣が決断をする必要があります

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商品別利益で売れ筋商品を見つける

商品別のコストを把握するには、既に商品・サービスになっているものであれば、比較的簡単です。顧客同様、「商品マスタ」があれば、管理できます。

ただ、製造業でもサービス業でも、受注案件の場合は、把握するのが難しくなりがちです。プロジェクトコードや案件ナンバーを発行して、それにコストを紐づけるケースが多いのではないでしょうか。

私のようなコンサルティング・講師を主な仕事にしている場合、コスト要素の95%以上は、私の時間です。どの案件に時間を使っているのか?を、カレンダー登録することで、自動出力できます。今はこのやり方をやっていませんが、ひとりビジネスの方の参考までに。(個人ブログの方に飛びます)

https://biz-it-base.com/?p=5928

売れ筋商品を見つけた後も、対応策を考えます。

コストが高すぎる商品は、コスト削減できないか?
利益が高い商品をもっと売れないか?
(販売機会の損失がないか?)

顧客と商品に着目して、より利益を増やす方向に変化していけないでしょうか。

このとき、現状から理想形へスムーズに変化するのに、頭を使います。特に利益が低いお客様への対応を減らすとき。

経営するとは、何をやるかを決めるよりも、何をやめるかを判断することが大変です。経営者としての英断を求められることがあるかもしれません。そのためにも、根拠となるデータを活用できるようにしましょう。

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