経営

旅行予約サイトへの公取委立ち入りで考える「集客経路」の重要性

オンライン旅行予約サイトの大手3社に公取委が立ち入りというニュースが流れています。このニュースから経営者が学ぶべきことを考えました。

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予約サイトに依存するしかなかったのか?

予約サイト大手3社が行ったことに、この記事でどうこう意見するつもりはありません。私が気にしているのは、宿泊施設側が「集客経路」や「価格」のコントロールを失っていたことです。

宿泊施設のお客様は、基本的に遠方から来ます。近所の人が来ることは稀でしょうから、いかに遠方の方に見つけてもらい・予約してもらうかが、ビジネス上、非常に重要です。

どこに、どんな宿泊施設があるか。以前は旅行会社やタウンページなどの独占情報だったのかもしれません。しかしそれが、インターネットの登場と共に変わってきました。検索や比較が簡単にできるプラットフォーム(楽天トラベルなど)が登場し、この予約サイトが集客力を高めていきました。

宿泊施設は次第に、予約サイトからの送客に依存しました。依存すればするほど、予約サイト側からの要求(価格や手数料)が厳しくとも、それを受け入れるしか選択肢がなくなってしまいます。そうして経営はますます厳しくなっていきます。

その一方で、予約サイトのデータベースでは表現できないサービスを追求して、独自のブランドを築いた宿泊施設もありました。石川の加賀屋さんのように。今、どちらが健全な経営をしているかは、言うまでもありません。

集客経路は経営リスクそのもの

宿泊施設に限った話ではありません。

農業協同組合(JA)に依存してしまった農家も同じです。かつては販売先も、物流も、農家が自ら開拓することは、ほぼ不可能でした。そのため農業者が協同組合を組織することは理にかなっていました。

しかし、インターネットが発達し、ECサイトを誰でも立ち上げられるようになりました。ネットで自分が育てた食物の良さをアピールできるようになりました。物流もイノベーションが進み、個人が生鮮食品を送ることができるようになりました。

今、JAに依存している農家と、自ら顧客を開拓している農家と、どちらが健全か。どちらがより幸せに暮らしているかは、想像に難くありません。

より私に身近なところで言えば、中小企業診断士などの士業です。独立している中小企業診断士の大多数が、集客を公的支援機関(商工会議所や各地区の支援センター)や、金融機関、診断協会などに依存しています。もし政権が変わる出来事があって、これらの組織が機能しなくなったら、彼らはどうやって生きていくのでしょう?

このように、集客経路をごく一部に依存している状態というのは、経営リスク的に、かなりマズい状態です

世の中の変化を大きく捉えて、集客経路をコントロールする

業界に関わらず、常に新しい集客経路を獲得することは、経営者の最重要課題だと考えています。そして、この集客経路の動きは、世の中の動き、特に技術の進化に大きく影響を受けます

アメリカのタクシー業界は、Uberの登場によって壊滅的になりました。私がサンフランシスコに行った5年前でさえ、一般のタクシーを見つけるのは難しく、Uberなしでは移動ができませんでした。(日本は規制に守られて、まだタクシーが走っていますが)

技術が進化して、移動したい人と運転手をマッチングさせることが容易になったからです。

経営者は集客経路(お客様がどこにいるのか?どこで情報を探しているか?何の情報を探しているか?)の視点で、常に技術の進化を見ておかなければなりません。例えばインターネットの登場を「関係ない出来事」として見ていたのか、「破壊的な技術」として見ていたのかによって、今の経営状態は大きく変わったことでしょう。

技術の動きをウォッチして、自社の集客経路を常にコントロールする。この手綱だけは、経営者は手放してはならないと思うのです。

まとめ
  • 集客経路を依存することは、ビジネスの終わり
  • 技術の変化が、集客経路を変えていく
  • 集客経路をコントロールすることは、経営者の最重要課題

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