このブログでは、「新規顧客獲得よりも、既存顧客を守って優良顧客になってもらう」ことを、さんざん提唱しています。
ただ、そうは言っても、新規顧客の獲得はビジネスの（もう1つの）肝です。
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新規顧客を獲得しなければならない理由
新規顧客を獲得しなければならない理由は、大きく2つあります。
顧客の流出をゼロにすることはできない
顧客の流出は、どんなに売り手が努力していたとしても、避けられません。
1つは、顧客が引っ越す・亡くなる・倒産するなどして、取引が継続できなくなるケース。
もう1つは、顧客が変化してターゲットとする顧客でなくなるケースです。例えば、子ども向け商品を提供していたら、いつかお客様は大人になってしまいます。私は独立・起業の支援もしていますが、事業が十分に立ち上がったお客様は、その支援サービスのお客様ではなくなります。
創業期、新規事業では新規顧客獲得が必須
2つ目の理由は、創業期です。そもそも現在の顧客数が不足していれば、守るも何もありません。どんな事業も、最初は顧客が足りません。
事業の立ち上げはゼロからイチを生み出すことですが、言うまでもなく、一番厳しいのは新規顧客を獲得することです。
新規顧客を獲得するための「お試し」
新規顧客を獲得するには、業界ごとに様々な手法があります。ただ、業界ごとの慣習にしたがっていたら、平均以上の成果を上げることはできません。
今回、ご紹介するのは「お試し」です。一般消費者向けのビジネス（B to C）では、広く知られた方法です。以下のものは日常的にも目に留まります。
- スーパーの試食
- スポーツクラブの体験会
- 30日間無料購読
お試しの効果は、興味を持っている潜在顧客を購買顧客に変えることです。
- 試食した人が買ってくれる
- 無料体験した人が入会してくれる
- 無料購読が終わった後、そのまま有料購読してくれる
さらに無料体験や無料購読自体がコンテンツになり、Webや広告掲載することで「知ってもらう（認知フェーズ）」効果もあります。
B to Bでは「お試し」の余地がある
一方、法人向けビジネス（B to B）では、まだまだ浸透の余地があるように感じています。「お試し」が一部の会社でしか使われていないからです。法人の「お試し」には、以下のようなものがあります。
- ホワイトペーパー（顧客に有用な情報を提供する）
- 無料セミナー
- ユーザー会への体験参加
ホワイトペーパーのダウンロードは、マーケティングに力を入れている会社では、続々と採用されている手法です。ダウンロード時に顧客情報をもらい、さらに有用な情報やイベント情報を送るなどしていきます。
無料セミナーは昔から良く行われています。その会社の雰囲気や人となり、さらには技術力などが分かるのが特徴です。
ユーザー会に参加すると、その会社の商品・サービスを利用している人たちの生の声が聴けるのが特徴です。セミナー以上に、その会社の雰囲気や文化が分かります。
さらに、あまりお試しっぽくないお試しもあります。
- 事例
- お客様の声
- ブログ
- メルマガ
- SNS
私が日頃から情報発信の重要性を主張している部分です。情報発信をすることで、その会社のこと、商品・サービスが理解できます。
私自身、このように毎日情報発信しているのは、「お試し」を提供しているからです。決して安くはないサービスを提供しているので、いきなり申し込むのはハードルが高いかもしれません。そのような方に向けて、お役に立つ記事や、私の人間性を表現しているのです。（毎日書き続けると、絶対にキャラクターをごまかすことはできなくなります）
新規顧客の獲得のために、貴社が提供できる「お試し」はないか？検討してみると良いでしょう。
- ビジネスの基本は既存顧客との関係構築だが、新規顧客獲得も必須
- B to Bでは「お試し」がまだまだ使われていない
- 自社に合った形での「お試し」を考えてみましょう
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