利益を生み出す仕組み

新規顧客を獲得するための必勝法(お試し)

このブログでは、「新規顧客獲得よりも、既存顧客を守って優良顧客になってもらう」ことを、さんざん提唱しています。

集客の悩みの真の原因は・・新規顧客の獲得ではない前回、「売上を上げろ!」という指示は、何も言ってないのに等しいことをお伝えしました。ちゃんと現状把握をして、それに伴って売上を上げるため...

ただ、そうは言っても、新規顧客の獲得はビジネスの(もう1つの)肝です。

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新規顧客を獲得しなければならない理由

新規顧客を獲得しなければならない理由は、大きく2つあります。

顧客の流出をゼロにすることはできない

顧客の流出は、どんなに売り手が努力していたとしても、避けられません

1つは、顧客が引っ越す・亡くなる・倒産するなどして、取引が継続できなくなるケース。

もう1つは、顧客が変化してターゲットとする顧客でなくなるケースです。例えば、子ども向け商品を提供していたら、いつかお客様は大人になってしまいます。私は独立・起業の支援もしていますが、事業が十分に立ち上がったお客様は、その支援サービスのお客様ではなくなります。

創業期、新規事業では新規顧客獲得が必須

2つ目の理由は、創業期です。そもそも現在の顧客数が不足していれば、守るも何もありません。どんな事業も、最初は顧客が足りません。

事業の立ち上げはゼロからイチを生み出すことですが、言うまでもなく、一番厳しいのは新規顧客を獲得することです。

新規顧客を獲得するための「お試し」

新規顧客を獲得するには、業界ごとに様々な手法があります。ただ、業界ごとの慣習にしたがっていたら、平均以上の成果を上げることはできません

今回、ご紹介するのは「お試し」です。一般消費者向けのビジネス(B to C)では、広く知られた方法です。以下のものは日常的にも目に留まります。

  • スーパーの試食
  • スポーツクラブの体験会
  • 30日間無料購読

お試しの効果は、興味を持っている潜在顧客を購買顧客に変えることです。

  • 試食した人が買ってくれる
  • 無料体験した人が入会してくれる
  • 無料購読が終わった後、そのまま有料購読してくれる

さらに無料体験や無料購読自体がコンテンツになり、Webや広告掲載することで「知ってもらう(認知フェーズ)」効果もあります。

B to Bでは「お試し」の余地がある

一方、法人向けビジネス(B to B)では、まだまだ浸透の余地があるように感じています。「お試し」が一部の会社でしか使われていないからです。法人の「お試し」には、以下のようなものがあります。

  • ホワイトペーパー(顧客に有用な情報を提供する)
  • 無料セミナー
  • ユーザー会への体験参加

ホワイトペーパーのダウンロードは、マーケティングに力を入れている会社では、続々と採用されている手法です。ダウンロード時に顧客情報をもらい、さらに有用な情報やイベント情報を送るなどしていきます。

無料セミナーは昔から良く行われています。その会社の雰囲気や人となり、さらには技術力などが分かるのが特徴です。

ユーザー会に参加すると、その会社の商品・サービスを利用している人たちの生の声が聴けるのが特徴です。セミナー以上に、その会社の雰囲気や文化が分かります。

さらに、あまりお試しっぽくないお試しもあります。

  • 事例
  • お客様の声
  • ブログ
  • メルマガ
  • SNS

私が日頃から情報発信の重要性を主張している部分です。情報発信をすることで、その会社のこと、商品・サービスが理解できます。

私自身、このように毎日情報発信しているのは、「お試し」を提供しているからです。決して安くはないサービスを提供しているので、いきなり申し込むのはハードルが高いかもしれません。そのような方に向けて、お役に立つ記事や、私の人間性を表現しているのです。(毎日書き続けると、絶対にキャラクターをごまかすことはできなくなります)

新規顧客の獲得のために、貴社が提供できる「お試し」はないか?検討してみると良いでしょう。

まとめ
  • ビジネスの基本は既存顧客との関係構築だが、新規顧客獲得も必須
  • B to Bでは「お試し」がまだまだ使われていない
  • 自社に合った形での「お試し」を考えてみましょう

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