「利益を生み出す種と仕掛け」編でもご紹介しましたが、売れる組織づくりの最初に行いたいのは、「現状把握」です。
自社の現状を理解せずして、改善も成長もありませんよね。
多くの企業は、生まれた直後、日々を生きていくために、目の前のビジネスを獲得するところから始まります。
最初は、自社の現状をゆっくりと分析する余裕などありません。
とにかくただ、毎日走り続けるだけです。
現状把握を始めるのに最適な時期とは？
目の前のビジネスに真剣に取り組み、1件1件の顧客に必死に対応したり、そんなことを繰り返すうちに、少しずつ状況が良くなっていきます。
顧客が増えたり、
商品・サービスが良くなったり、
従業員の数が増えたり。
そうして、会社は成長していきます。
成長期に入るか入らないかくらいの頃、
創業社長の感覚としては「少しだけラクになったかな」、
と感じられるようになった頃が、
「現状把握」を開始する良い機会です。
この頃には複数人で営業を行っているでしょう。
創業社長がひとりで営業をやっていた頃は、
「感覚的な営業」が可能でした。
しかし、チームで営業を行うには、
行動指針や情報共有が欠かせません。
また、「利益を生み出す種と仕掛け」編でもお伝えしたように、
事業を数年行っていると、流出してしまう顧客も出てくる頃です。
流出を防ぎ、貴社のファンとなる顧客を育成するための
仕掛けが必要になります。
今日の課題
それでは早速、現状把握をするための分析を始めてみましょう。
今回は、起業後、現在までの「顧客別売上」を出しましょう。
（起業後から時間が長過ぎるなら、直近３年くらいで十分です）
売上データは会計システムにデータが残っています。
あるいは、営業チームで、既に案件リストを持っていれば、
それを遡っても良いでしょう。
- 売上計上日
- 顧客名
- 売上金額
これらがズラーっと並ぶはずです。
この並んだデータを一定期間（例えば年度別）、顧客別にまとめてみましょう。
こんな感じです。
ここまで整理できるだけでも、 様々な気づきが得られます。
次回までに、是非自社のデータで実際にやってみて、
それぞれの顧客の状況を、考えてみて下さい。
