売上を伸ばすためには、大きく5つの方向性があります。
では、どこから手を付ければ良いのか？を本記事では解説します。
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売上を構成する5つの要素
売上を分解すると、5つの要素に分かれます。
まず、売上は以下の式で示されます。
売上＝客数（A） × 客単価（B） × 購入頻度（C）
それぞれの要素を、さらに分解してみると、以下のようになります。
（A）客数＝既存客＋新規客ー流出客
（B）客単価＝単価×商品数
（C）購入頻度
つまり、売上を向上させるには
- 新規顧客を獲得する
- 流出する顧客を食い止める
- 単価を上げる
- 購買点数を増やす
- 購入頻度を上げる
のどれか、あるいは、これらの組み合わせが必要になります。
詳細は、こちらの記事をご覧下さい。
最初に取り組みたい方向性
5つも方法があると、迷ってしまいますよね。
そこで私が最初にご紹介しているのが、「購入頻度を上げる」ことによって、「流出する顧客を食い止める」ことです。
理由は、多くの企業が顧客の流出に気づかず、手を打っていないから。
顧客が次々と離れていっているにも関わらず、その顧客をフォローすることもなく、新規顧客の獲得に邁進する。
これが多くの企業の実態です。
人口減少・成熟経済によって、ますます新規顧客獲得のコストは上がっています。
それに次々と顧客が離れていっているのが分かっているのに、新規顧客を追いかけ続ける現場は、確実に疲弊していきます。組織を健全な状態にするためにも、顧客との長い関係構築が必要になるのです。
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購入頻度を上げ、顧客流出を防ぐための手立てとは？
では、具体的にやることを見てみましょう。
- 1度購入頂いた顧客に2回目に促す提案をする
- 前回の取引から、間が空いている顧客に連絡する
- 優良顧客だけに特別なキャンペーンを実施する
このような取り組みをすることで、購買頻度を上げます。
必ずしも自社にとって高い利益を生む商品・サービスである必要はありません。（「単価を上げる」方向性ではないということです）
それよりも「購買頻度を上げる」ことです。
購入頻度が上がると、貴社と顧客の関係が、より密接になります。
それが結果として「流出する顧客を食い止める」ことにつながります。
情報が溢れる現代は、あっという間に貴社のことが、顧客の脳内から消えてしまいます。
それを防ぐためには、定期的に顧客に情報を送ったり、接点を持つなどするしかありません。
顧客を放置していたら、離れていってしまうのは、当然のことなのです。
購入頻度を高める商品・サービスをつくる
なお、購入頻度を上げるための商品・サービスをつくるのも、1つの有効な手段です。
「サブスクリプション」が流行っています。
定期的にお金を支払う料金体系です。
例えば、WordやExcelのようなOffice製品。
かつてはCD-ROM（パッケージ）で販売されていましたが、今はOffice365というサブスクリプションがメインです。
私の場合は、Office365を1年契約していますので、毎年更新しています。
（ちょうど先日、更新したばかりです）
パッケージを買ったら1回切りの取引で、そのままマイクロソフトのことを忘れたかもしれません。しかし今は、最低でも1年に1回、取引があるので思い出します。
サブスクリプションは、単なる料金体系の変更ではなく、顧客との接点をデザインし直した結果です。顧客との接点を維持・増加させる商品・サービスがなければ、新たに企画してみましょう。
- 売上を伸ばす方向性は5つある
- まずは購買頻度を上げて、既存顧客の流出を防ぐ
- 購買頻度を高めるための商品・サービスをつくるのも良い
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