モノであれ、サービスであれ、何かを売るためには、
顧客の（潜在的・顕在化した）ニーズを知ることが重要です。
独りよがりの商品を準備したところで、何も売ることはできません。
顧客を特定し、その顧客のニーズを知ることは、ビジネスの肝ですね。
結論から言うと、顧客のニーズを知る最も簡単な方法は「自分が顧客になってしまう」ことです。
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ニーズを把握するのは難しい？
そうアタマでは分かっていながらも、
実際にニーズを知るための行動がなかなかとれない、
そんな悩みはありませんか？
- そもそも潜在顧客に会うことができない
- 顧客に会っても、ニーズの聴き方が分からない
そんな声を聴くのです。
大企業だと、顧客のニーズを調査するためだけに
外部の企業に依頼をして、顧客の行動調査などを行うことがありますし、
Web上での行動もA/Bテスト、ヒートマップ、アクセス解析などで調べられています。
ただ、私たち「ひとりビジネス」あるいは「スモールビジネス」にとっては、
そんなコストや時間がかかるやり方はできませんし、必要ありません。
顧客のニーズを把握する最も簡単な方法
このブログをお読みの方に多い、サービスを売る方であれば、
ニーズを把握する確実かつ簡単な方法があります。
「自分が顧客になってしまう」のです。
私は独立して以来、自分が何かを購入するときの心理状態に
非常に敏感になりました。
- どういうときに購入してしまうのか？
- どのような状況で購入する心理になるのか？
- 逆に途中で購入するのを止めたときの理由は何か？
- どういうキッカケで、そのサービスを知ったのか？
- 価格感をどのように感じているか？
- 買うか止めるか悩むのは、どういうときか？
- 買うのを決めたのに、買うまで時間が掛かるのはなぜか？
特に高額商品になるほど、自分の心理状態を意識しながら、モノを買うようになりました。
自分という、たった1つの事例ですが、何でもヒアリングできる顧客事例を手に入れられるのです。
そのために敢えて高額のセミナーやコンサルティングサービスを調べては、それが欲しくなるか、不要だと思うか、考えるようにしています。
（競合調査にもなりますし、ベンチマークにもなります）
自分という事例を掘り下げて、他の事例からも学ぶ
そうやって自分が高額サービスを購入するときの心理状態やニーズを把握できると、他の（潜在）顧客からの声をスムーズに聴けるようになります。自分の事例から、仮説も立てられるようになるので、ヒアリングも出来るようになります。
ここまで書いてきたように、セミナーやコンサルティングを行う人自身が、同様のサービスを購入するメリットは計り知れません。実際にセミナーやコンサルティングを受けると、その運営の仕方、サービス提供の仕方から学べることが多々あります。
しかし、私の周囲に「買ったことがあるか？」を聞いてみると、予想以上に「買ったことのない」人が多いのです。
例えば、士業の勉強会・研究会に出てみると、100円とか500円で開催されているものがあります。それはそれで学びやすさを提供する意義があるのですが、それと同時に「自分が売りたい価格」で提供されているサービスを購入する経験をした方が良い、と思っています。
顧客の立場になることでしか、見えてこないこともあるのです。マーケティングセンスを得たいなら、自分が顧客になる。これです。
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