仕事術

コンサルティングにて理想の状態を描くためのアプローチ

前回は「コンサルティングとは何か?」「現状を把握するための定性的・定量的な方法」をご紹介しました。

コンサルティングとは何か?定性・定量面から現状把握するため方法コンサルティングとは、相手が理想の状態に到達するためのサポートです。現状・理想・ギャップを明確にし、ギャップを埋める仕組みを構築していきます。まず現状を把握するには、定性面・定量面からのアプローチが重要ですが、このやり方についてもご紹介します。...

今回は理想の状態を描くためのアプローチ」をご紹介します

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キッカケがなければ理想は描けない

現状把握は実に難しいです。
前回概要をお伝えしましたが、そう簡単に現状を正しく把握できるものではありません。
しかし、理想を描くのはもっと大変です。

何のキッカケもなければ、理想像は描けません

例えば、人間は知らないことは想像できません。
鳥を見て飛びたいと思ったから、飛行機は発明されました。
鳥がいなかったら、飛びたいと思えなかったのではないでしょうか。

具体的なキッカケづくりについては後述します。
その前に現状把握をすることによって、理想の状態が浮かび上がることがあります。

現状の問題解決

現状把握をしたときに、根深い問題があったとします。
その場合には、問題の根本原因にたどり着くことで、理想の状態が見えてくるようになることがあります。

売上が足らない→営業チームの動きが悪い→AさんとBさんの仲が悪い

と言うような場合には、理想の状態は「営業チームが活き活きと働く状態」かもしれません。単に「目標売上を達成する」にするよりも、根本的な問題解決であり、理想の状態と言えるでしょう。

理想の状態を描くためのキッカケづくり

現状を把握した上で、それでもまだ理想の状態がモヤっとしている場合には、いくつかのアプローチを取ります。

想像させる

1つ目は想像してもらうことです。

この時点では、全ての制約条件を取っ払ってもらいます。
人手不足・スキル不足・資金不足・・できない理由はいくらでも出てきます。
それらの「制約が一切なかったら、何を行うか?」

また、今行っていることであっても、止めた方が良いものもあります。
「現在やっている〇〇、今から起業するとしても行いますか?」
もし答えが「ノー」なら、計画を立てて止めていきます。

既にミッションやビジョンがある企業であれば、その文言を選んだ理由を確認します。
無かったとしても、起業時の想いを聴くことで、本来やりたかったことが見えてくることも。

提案する

もう少し具体的な状態を描きたい場合には、提案することもあります。
他社の事例を見せて「こういうことですか?」。
「貴社が望んでいることは、こんなことですか?」。

「それそれ!」、「う~ん、ちょっと違うなぁ~」も、どちらでも良いです。
大切なことは事例・提案をキッカケとして、思索が深まることだからです。

「それそれ!」の場合には、なぜそれなのか。
「ちょっと違う」場合にも、なぜ違うと感じるのか。
社長の価値観と照らし合わせることで、理想の状態を明確にしていきます。

決定させる

これらの過程を通じて、最終的には理想の状態を決定してもらいます。
私が気をつけているのは、以下2つのポイントです。

  1. 導かない
  2. 期限を区切る

1つ目は、社長の自由意志に任せることです。
キッカケを与えるため、問いを投げかけたり、提案することはありますが、最終的に決めるのはご本人。

第三者であるコンサルタントが「こっちの方が良い」などと誘導するのは、望ましくないと感じています。

2つ目は、理想の状態を描いたあと、具体的な期限を区切ることです。
キッカケを与えるときには、あらゆる制約を取っ払いました。
しかし、実行する(現実と理想のギャップを埋める)には制約があります。

具体的な計画に落とし込む際は、例えば「1年後の理想の状態」のように期限を設定します。そして1年後に向けて、具体的な計画を作成していきます。

教えるのは、ここから

前回、いきなり教えようとする人に対して、警鐘を鳴らしました。
相手(社長・経営者)が聞く準備も出来ていないのに、自分の専門性をひけらかしたい人が多いと感じているからです。

コンサルティングとは何か?定性・定量面から現状把握するため方法コンサルティングとは、相手が理想の状態に到達するためのサポートです。現状・理想・ギャップを明確にし、ギャップを埋める仕組みを構築していきます。まず現状を把握するには、定性面・定量面からのアプローチが重要ですが、このやり方についてもご紹介します。...

「教える」ことがあるとすれば、ここまでの準備ができてからです。

  1. 現状を把握する(その過程で相手との信頼関係を構築する)
  2. 理想の状態を描く
  3. 現状と理想のギャップを埋めるため、実行計画に落とし込む

この実行計画を立てるくらいまで来て、社長は「〇〇(知識やスキル)が足らない」と感じます。その分野に対して関心が生まれた状態、つまり聞く準備ができたということです。

このときも、喜んで一気に伝えようとしてはいけません(笑)
お金のことなら経理担当者、ITのことならIT担当者も一緒に話をすべきです。
聞く側にはキャパシティがありますから、確実に消化できるスピードで段階的に伝えていきましょう。

また専門用語はNGです。
相手の理解を確認しつつ、少しずつ専門用語を使っていくようにしましょう。
特に経験上、IT業界の方・SEOやWeb広告関係の方は、気をつけて頂きたいです(笑)

まとめ
  • 理想の状態を描くには、何らかのキッカケが必要
  • そのために問いを投げかけたり、提案したりする
  • 実行計画フェーズに入って、初めて教える機会が生まれる



【編集後記】
最近入った、あるコミュニティ。
Facebookでの情報交換が多くて、久しぶりに開く時間が長くなりました。
余計な情報も入ってくるので、見すぎに注意です。


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渋屋 隆一
プロフィール
マーケティングとIT、そしてデータを使った「売れ続ける仕組みづくり」「業務改善」が得意。コンサルティングや研修・セミナーで中小企業の経営支援をしています。元IT企業でエンジニア→マーケティング。中小企業診断士。
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