仕事術

コンサルティングとは何か?定性・定量面から現状把握するため方法

コンサルティングとは何でしょうか?
経営コンサル、ITコンサル、マーケティングコンサル、Webコンサル、SEOコンサル・・etc
様々なサービスに「コンサルティング」という名がついていますので、その本質と手順を私なりに整理してみました。

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コンサルティングとは教えることではない

最初にお伝えしたいのは、コンサルティングとは教えることだけではないことです。
中小企業診断士など、多くの士業に見受けられますが、最初から「教えてやろう!」という姿勢が見えてしまいます。

自分が学んできたことを人に伝えたい気持ちは理解できなくもありません。
しかし、残念ながらそれでは社長は話を聞いてくれません。
自分が興味を持っていない話を突然されても、聴けませんよね。

ですから、まず必要なのは、社長に興味を持ってもらうことです。
さらに、それ以前に社長との間に信頼関係ができていなければ、社長は自分の悩みを話すこともできません。

コンサルタントは、まず「教えたい」という気持ちを手放さなければなりません。

コンサルティングの本質と2つの条件

コンサルティングの本質

私が考えるコンサルティングとは、相手が理想とする状態へ到達するまでのサポートです。
サポートですから、行動するのはお客様自身です。
コンサルタントが出来ることは、あくまでもその支援であり、実行主体者ではありません。

実行者になるサービスは「代行」です。
代行サービスにも価値・需要はありますが、コンサルティングではありませんので、区別しておきます。

今現在、お客様が自分(自社)だけでは出来ないことをサポートする。
その結果、自分(自社)だけで出来るようになっていく。
お客様の成長を支援するのが、コンサルティングの本質だと考えています。

相手が理想とする状態へ到達するまでに必要なことは、

  • 現状を正しく把握する
  • 理想の状態を明確に決める

この2つです。現状と理想の間に存在するにがギャップです。
このギャップが、理想の状態へ到達するまでの道のり(具体的な行動)となります。

コンサルティングの2つの条件

この本質に則ると、コンサルティングには2つの条件があることに気づきます。

  1. 現状・理想・ギャップを明確にすること
  2. ギャップを埋める仕組みを構築すること

1つ目は、既にお伝えした通りです。
2つ目は、以前は「提供」と言っていましたが「構築」に変えました。
コンサルタントがお客様に提供するとは限らず、お客様自身が仕組みをつくることもあるからです。

1つ目しかないと、単なる理想家になってしまいます。
2つ目の仕組みだけだと、ただの押し売りです。

現状把握に必要なこと

いきなり教えようとすることが無意味なのは、お客様自身が現状・理想像・ギャップを把握していないからです。まずはこれらを整理することこそ、コンサルタントの役割です。
必要性を感じれば、お客様自身が「教えて下さい」と変わっていきます。

最初は現状把握ですが、これには定性面・定量面があります。

定量的な現状把握

定性的に現状を整理するには、コーチングの手法が有効です。

具体的には「聴く」「質問する」「語らせる」ことを通じて、相手の関心や強みを引き出していきます。その過程を通じて、相手の自己理解を促進していきます。
コンサルタント側は、相手に対する共感を深めます。

このとき、重要なポイントは相手が持つ可能性や存在価値を認め、どんな考えも受け入れる姿勢です。

コンサルティングを受けている時点で、「自分(自社)は変わりたい」と思っています。
業界や会社、育った環境によって、様々な考え方が染みついているかもしれません。
それらをまず受け止めることができなければ、相手との信頼関係は構築できません。

こんなこと言ったら、否定される
と思われてしまったら、相手との関係がフラットではなくなってしまいます。

定量面の現状把握

社長の支援をする場合、定量的な現状把握も欠かせません。
最初から全てのデータを提供するには、心理的な抵抗感もあるでしょう。
そのため、まずは上述の定性面の現状把握を行います。

信頼関係ができた後は、データを使ってより正確に会社の状態を把握した方が良いでしょう。
定性面で特に問題になりそうなポイントをデータで深掘りしていきます。

データから過去~現在を正しく把握し、問題解決にのぞむ問題解決のスタートは、現状を正しく把握することですが、それが出来ていない中小企業が多いです。感情が入りにくいデータを活用し、関係者が現状に対して共通認識を持つことが、問題解決のスタートです。まずはデータを集めましょう。...

データと言っても、必ずしも数値とは限りません。
社内の人間関係を改善したいのであれば、登場人物(スタッフ)を整理します。
人間関係図などにまとめられると良いでしょう。

定性と定量を組み合わせて、まずは現状を整理していきます。
理想像を描くためのアプローチ以降は、次回に続けます。

まとめ
  • コンサルティングとは、相手が理想の状態に到達するためのサポート
  • 現状・理想・ギャップを明確にし、ギャップを埋める仕組みを構築する
  • 現状を把握するには、定性面・定量面からのアプローチが重要



【編集後記】
昨日は、疲れが抜けないままランニングに行きましたが、やはりパフォーマンスは今一つ。
20時頃には寝てしまいました・・(笑)


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渋屋 隆一
プロフィール
マーケティングとIT、そしてデータを使った「売れ続ける仕組みづくり」「業務改善」が得意。コンサルティングや研修・セミナーで中小企業の経営支援をしています。元IT企業でエンジニア→マーケティング。中小企業診断士。
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