「良い商品・サービスなのに売れない」
「高い技術力があるのに売れない」
とご相談を受けることがあります。
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「良い商品・サービスなのに売れない」は矛盾ではない
「良い商品・サービスなのに売れない」
「高い技術力があるのに売れない」
というご相談を良く受けます。
だいたいIT企業や製造業です。
実はここで使われている「なのに」という逆説に最大の誤解があります。
これは本質的に逆説ではないのです。
- 良い商品・サービスであることと、売れることは関係ない
- 高い技術力と、売れることは関係ない
この現実をまず知る必要があるからです。
良い商品・サービスが増やすのはファン
どんな商品・サービスであれ、お客様は
認知→興味→購入→ファン
というステップを踏んでいきます。
ランチの例を挙げますと、
- お腹が空いたと感じて、ランチを食べられる場所を探す
- 目の前にお店があることに気づく（認知）
- メニューを見て、美味しそうだと思う（興味）
- お店に入って注文する（購入）
- 美味しかったし、価格も満足だったので次回も来ようと思う（ファン）
ここで大切なことは以下の通りです。
良い商品（＝ここでは美味しい食事）であることは、
- ファンを増やすことには効果的
- しかし、新規顧客を獲得するためには影響がない
新規顧客を獲得するために大切なのは、知ってもらい・興味を持ってもらうことです。
- お店があることに気づいてもらう（認知）
- 美味しそうだと感じてもらう（興味）
「売り方」と「商品・サービス」を分けて考える
ここまでの話をまとめると、この表になります。
どんなに良い商品・サービスであろうとも、それで増やすのはファンであり、新規顧客ではありません。
新規顧客を獲得するために大切なのは「売り方（見せ方・伝え方）」です。
「良い商品・サービスなのに売れない」というのは、売り方（見せ方・伝え方）を工夫していないからです。
新規のお客様に知ってもらい・興味を持ってもらうためには、
- そのお客様の関心がどこにあるのか？
- 何に困っているのか？
- どうなりたいのか？
などを洗い出して、価値を感じていただくように見せて・伝えなければなりません。
特にITツール（情報システム）のように複雑なものの場合、お客様の目線に合わせて伝えない限り、決して伝わりません。
「良い商品・サービスなのに売れない」と仰る会社に限って、この努力が抜けているように感じています。
「高い技術力」に関しては、もっと根が深いです。
お客様が欲しいのは、高い技術力ではありません。
技術力が高いことによって、お客様は何を得ることができるのでしょうか？
- 安定した品質なのか？それによって得られる安心感なのか？高い歩留まりなのか？
- 短い納期なのか？
- 変更要求に対する柔軟な対応なのか？
「技術力が高い」だけでは、何も分かりません。
お客様の言葉で（＝お客様が自分事だと感じるように）伝える工夫をしない限り、興味を持ってもらうことはできません。
もちろん商品が良いことによって、ファン（＝リピート顧客）を増やすことは可能です。
ただ、商材によっては次の注文が数年後になることも多いです。
それで売上が足らないのであれば、顧客数が不足しているということです。
（こちらの売上を上げる要素をご参照下さい）
新規顧客を獲得すべく、売り方（見せ方・伝え方）を工夫していきましょう。
- 良い商品が増やすのはファンであり、新規顧客ではない
- 新規顧客を増やすのに必要なのは売り方・見せ方・伝え方
- そのために顧客が望んでいるもの（＝価値）を追求すべき
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【編集後記】
成人して以来の過去最低体重を更新してしまいました。
本格的に食べる量を増やして、ビルドアップする方向に舵を切らないとヤバいです。。
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