営業の現場を見ていると、
「手ぶらでバッターボックスに立っている」組織が実に多いと感じます。
どういうことか、順にお伝えします。
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組織で共有することと、属人的なこと
まず、「売れる組織」に必要な要素をご紹介します。
売れる組織は、情報が組織内で共有されています。
A社から連絡があったときに、
Bさんが対応しても、Cさんが対応しても履歴が残され、
「前の担当者に伝えたことが伝わっていない！」という悲劇はありません。
（この例、多くの組織で実に良く見るのですが・・）
- A社の意思決定者は誰か？
- 意思決定プロセスはどうなっているのか？
- 予算を握っているのは誰か？
というような、ネットや会社四季報を調べても載っていない情報が、
社内でしっかりと共有されている。
これが「売れる組織」です。
必要な情報を持った上で、お客様と対面するときには、
営業パーソンとしての個人スキルが試されます。
これは人材育成も関わるところですが、
属人化から離れることはできません。
野球に限らず、現代のスポーツは情報戦です。
バッターボックスに立つ前に、様々な情報がインプットされます。
- 相手投手の得意な球種
- 相手投手の癖
- 相手チームの守備パターンなど、過去のデータ
- チームの戦略
これらを共有するところまでは、チームとしての戦いです。
バッターボックスに立った後で、どう打つのか？は
最終的にはその選手の能力に委ねるしかありません。
プロスポーツでも、このようにチームとしてできることと、
属人的なところがあります。
手ぶらでバッターボックスに立たされる営業
さて、話がつながってきました。
多くの営業が、何の情報も持たされずに、
手ぶらでバッターボックスに立たされているのです。
一番ひどいのは、前任者から何の引継ぎもされない場合。
前任者と一緒にお客様に挨拶したら、それで終わり。
前任者が集めたはずの重要な情報は、何も引き継がれない。
前任が時間をかけて集めた情報は宝です。
それをもう一度、ゼロから自分で集めろと言うのは、
あまりにも無駄です。
「自分が苦労して集めた情報をなぜ渡さなければならないのか」
「若い者には、自分でゼロから経験させる必要がある」
こういう反論をいただくことがあるのですが、
会社として組織で活動する以上、的外れな反論と言わざるを得ません。
前任者やマネージャが集めた情報は、
その組織の一員として獲得した財産です。
それを組織として共有せず、自分だけのものにして良いのでしょうか？
若手に経験を積ませたいなら、しっかりと情報を渡した上で、
苦労してもらった方が成長するのではないでしょうか？
情報を共有しない組織は失望される
何よりも、これまで情報を提供して下さったお客様に失礼です。
「えっ！前任者から聞いてないの？」
言葉にするかしないかはさておき、
お客様がこのような思いを抱くたびに、貴社への信頼は下がっているのです。
冒頭で例に挙げました、電話などで一度伝えたことを
再度質問されると、お客様は確実に失望します。
組織の運営ができていないことが明確だからです。
現場の営業が手ぶらでバッターボックスに立たされている時点で、
その組織はマネジメントができていないと言い切って良いでしょう。
営業個人の問題ではなく、経営層・管理職層の問題です。
お客様としても、働く個人としても、しっかりと情報共有ができて、
チームとして活動できる会社とお付き合いしたいものですね。
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