法人向け（B to B）のスモールビジネスにおいては情報発信（Webマーケティング）とセミナーが事業を加速させます。
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スモールビジネスだからこそ効果が期待できる情報発信
スモールビジネスはリソースが足りません。営業が社長ひとりというケースも一般的と言えます。人材・時間が足りないからこそ、Webを活用した情報発信が有効です。
取引をする会社が小さい場合、「本当に大丈夫かな？」という不安を覚えることが多いです。その不安を払拭する方法の1つが、ホームページが存在して、それが定期的に更新されていることです。
- 会社の名刺としてのホームページが存在していて
- 現代の変化に追随してスマホでも見やすいページになっていて
- 定期的に情報発信できるほどの経験や体制を整えている
ということが相手の不安を払拭させてくれるのです。極論を言えば、発信する情報の中身はその次です。
相手の不安を払拭するために時間を割いて会うことは、非常にもったいないです。真剣に説明すればするほど、相手にとっては圧力を感じることになってしまいますし、取引が始まる保証もありません。
そういう部分に少しでもWebを活用することができれば、少ないリソースのまま、生産性を上げることができます。
情報発信を始める方法については、こちらの記事を筆頭に連載しました。
お客様との関係を構築・強化できるセミナー
もう1つがセミナーを主催することです。スモールビジネスがセミナーを主催することによって得られるメリットは、こちらの記事で紹介しました。
お客様と新たな関係を構築したり、既存のお客様との関係を強化したりすることができます。さらにお客様から直接声を聴けることで、商品・サービスの企画/改善に活かすことも可能です。
なお、B to Bにおいても選定・購買は、6割以上が“感情的に”行っているという調査データがあります。SaaS（クラウドサービス）に限ったものですが。
https://webtan.impress.co.jp/n/2019/07/22/33425
法人向けのビジネスでは論理的な説明が大切と言われることが多いです。しかし実際には感情的に決めていることも多いのです。
実際、大企業のように論理的に議論されていると思われがちな意思決定プロセスにおいても、感情が占める割合は高いと感じています。例えば、提案を受けた企業が信用できるかどうか？というのは、相手の話し方から受けた印象など感情面が強く出るのです。
見た目は点数をつけたりして論理的に決められているように見えるのですが、その点数には大した根拠はなく、感情面が強く出ていることを知っておくべきでしょう。中小企業であれば、その決定プロセスはより感情の影響が強くなります。
感情に良い影響を与えるには、実際に会ってやりとりができるセミナーが効きます。ご紹介した調査データの記事に書かれているような
- 価値観やカルチャーが自社にフィットする売り手を選ぶため
- 導入後に問題が生じた時、誠実な対応を期待できる売り手を選ぶため
- 環境活動や社会活動、慈善活動といった観点でも売り手を評価するため
というような不安を払拭するためには、実際に会って、自社の姿勢を示す方がミスマッチを減らすことができます。
情報発信とセミナーを継続できる企業は少ない
ちなみに、情報発信とセミナーを継続できる企業は少ないと感じています。これだけのメリットがあるにも関わらず、なかなか継続できないのです。ダイエットや英会話などと同じで、組織の習慣に落とし込む前に挫折してしまうことが多いのです。
やってみれば分かりますが、情報発信もセミナーも手間が掛かります。例えば毎回企画するには、考え続ける必要があるのです。得られるものは確かに多いのですが、「ネタが切れた」「人手が足りない」などで止めてしまう企業が大半です。
ですから週に1回以上の情報発信、月に1回以上のセミナー主催を継続するだけで、他社との差別化ができます。とは言え、最初から継続を目標にすると大変ですから、気軽に始めつつ、「今回を最後にしない」というくらいのつもりで続けられれば良いのではないでしょうか。
- 情報発信やセミナーを行うことはスモールビジネスには特に有効
- お客様にとっての不安を払拭したり
- 関係を構築・強化することができる
- ただ、継続できる企業は少ない（だからチャンス）
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