データ活用

請求書データの活用:私が最初に行う理由

私がB to B(対法人向け)ビジネスを行っている企業を支援する際、最初に行うのが請求書データ活用です。
請求書データを活用することで、売上・利益を伸ばせるのです。
なぜ私がこれを最初に行うのか、ご紹介します。

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請求書データを、どのように活用するか?

請求書データを活用して、売上・利益を伸ばす」って?

と疑問に思われるでしょう。
やっていることは実にシンプルです。

  • 顧客ごとの最終取引日を割り出す
  • 最終取引日から、一定期間(例:1年間)取引がなくなっている顧客を割り出す
  • その顧客との取引状況を確認して、連絡を入れる

データの具体的な活用方法は、こちらの記事でお伝えしています。

顧客流出を防ぐためのデータ活用方法前回、集客の真の問題は「新規顧客獲得」ではなく、むしろ「既存顧客の流出」であることをお伝えしました。 https://100ath...

多くの中小企業が案件が多すぎて、フォローし切れていない顧客が存在します
そのような顧客を洗い出して、必要なタイミングで連絡をする習慣をつけていくのが、この方法の目的です。

既存顧客との関係が強化され、売上・利益が向上します。

データが既にあって、簡単だから

この方法を使う理由の1つ目は、データが既にあるからです。
対法人向けのビジネスをしていれば、取引内容は、請求書に残っています。

顧客管理、案件管理をしっかりとできている(=データベースになっている)中小企業は、そんなに多くありません。
しかし請求書データなら、既に存在しています。

今からデータを集めようとすると、効果が出るまでに時間が掛かってしまいます
まずは今あるデータを活用し、成果を上げていきます。
その後、必要に応じて、他のデータも集める(=基盤となるシステムを導入する)と良いでしょう。

追加コストが掛からないから

2つ目の理由は、追加コストが掛からないからです。

データは請求書なので、既にあります。
使うツールはエクセルだけです。
つまり追加コストなしに、データ活用の取り組みができるようになります。

データが既にあり、追加コストが掛からないので、今すぐできるのです。

この取り組みは、しばらく連絡を取っていなかった顧客に対して、どのような連絡を入れるか?で頭を悩まします。
担当営業にとっては「このお客さん、連絡したくないなぁ~」というところもあるでしょう。

こういう事業の本質のところに時間を使っていただきたいのです。

  • データをどう集めるか?
  • データを蓄積・活用するシステムをどうするか?
  • データの分析手法はどうするか?

こういう「手段」に悩むのではありません。
顧客とのコミュニケーションという事業の本質に真正面から向かっていただくため、既にあるデータ(請求書)、既にあるツール(エクセル)を使って、データ活用するのです。

売れ続ける仕組み・文化の第一歩だから

ここまでで述べてきましたが、請求書データの活用は、顧客との関係構築の第一歩です。
最終取引日からの経過日数だけでなく、本当は様々なタイミングで、顧客に連絡をしたいと思うでしょう。

  • 商品Aを購入いただいた顧客に、30日後に入れるべき連絡内容
  • サービスBを活用いただいた顧客に、翌日に入れるべき連絡内容
  • ホームページから問い合わせしてきた顧客に、返信すべき内容
  • 来店予約をしていただいた顧客に、前日に入れるべき連絡内容

適切なタイミングに適切な連絡を取ることによって、疎遠となる顧客を減らしていきます。
疎遠になってしまってから連絡する方が、内容的にも精神的にも大変です。効果も出にくい。

適切なタイミングで、適切な連絡を取って、売れ続ける仕組みや企業文化をつくり上げていきます。その第一歩として、請求書データの活用が有効です。

まとめ
  • 既にあるデータを活用し、追加コストをかけない
  • 素早く効果を出して、次のステップに進む
  • 適切なタイミングで、適切な連絡を入れられる組織づくりの第一歩



【編集後記】
実家のお墓を立て直して新しくしました。
今日の午前は、その引き渡しに行っていきました。
新しく立派になりました。


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渋屋 隆一
プロフィール
マーケティングとIT、そしてデータを使った「売れ続ける仕組みづくり」「業務改善」が得意。コンサルティングや研修・セミナーで中小企業の経営支援をしています。元IT企業でエンジニア→マーケティング。中小企業診断士。
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