私がB to B（対法人向け）ビジネスを行っている企業を支援する際、最初に行うのが請求書データ活用です。
請求書データを活用することで、売上・利益を伸ばせるのです。
なぜ私がこれを最初に行うのか、ご紹介します。
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請求書データを、どのように活用するか？
「請求書データを活用して、売上・利益を伸ばす」って？
と疑問に思われるでしょう。
やっていることは実にシンプルです。
- 顧客ごとの最終取引日を割り出す
- 最終取引日から、一定期間（例：1年間）取引がなくなっている顧客を割り出す
- その顧客との取引状況を確認して、連絡を入れる
データの具体的な活用方法は、こちらの記事でお伝えしています。
多くの中小企業が案件が多すぎて、フォローし切れていない顧客が存在します。
そのような顧客を洗い出して、必要なタイミングで連絡をする習慣をつけていくのが、この方法の目的です。
既存顧客との関係が強化され、売上・利益が向上します。
データが既にあって、簡単だから
この方法を使う理由の1つ目は、データが既にあるからです。
対法人向けのビジネスをしていれば、取引内容は、請求書に残っています。
顧客管理、案件管理をしっかりとできている（＝データベースになっている）中小企業は、そんなに多くありません。
しかし請求書データなら、既に存在しています。
今からデータを集めようとすると、効果が出るまでに時間が掛かってしまいます。
まずは今あるデータを活用し、成果を上げていきます。
その後、必要に応じて、他のデータも集める（＝基盤となるシステムを導入する）と良いでしょう。
追加コストが掛からないから
2つ目の理由は、追加コストが掛からないからです。
データは請求書なので、既にあります。
使うツールはエクセルだけです。
つまり追加コストなしに、データ活用の取り組みができるようになります。
データが既にあり、追加コストが掛からないので、今すぐできるのです。
この取り組みは、しばらく連絡を取っていなかった顧客に対して、どのような連絡を入れるか？で頭を悩まします。
担当営業にとっては「このお客さん、連絡したくないなぁ～」というところもあるでしょう。
こういう事業の本質のところに時間を使っていただきたいのです。
- データをどう集めるか？
- データを蓄積・活用するシステムをどうするか？
- データの分析手法はどうするか？
こういう「手段」に悩むのではありません。
顧客とのコミュニケーションという事業の本質に真正面から向かっていただくため、既にあるデータ（請求書）、既にあるツール（エクセル）を使って、データ活用するのです。
売れ続ける仕組み・文化の第一歩だから
ここまでで述べてきましたが、請求書データの活用は、顧客との関係構築の第一歩です。
最終取引日からの経過日数だけでなく、本当は様々なタイミングで、顧客に連絡をしたいと思うでしょう。
- 商品Aを購入いただいた顧客に、30日後に入れるべき連絡内容
- サービスBを活用いただいた顧客に、翌日に入れるべき連絡内容
- ホームページから問い合わせしてきた顧客に、返信すべき内容
- 来店予約をしていただいた顧客に、前日に入れるべき連絡内容
適切なタイミングに適切な連絡を取ることによって、疎遠となる顧客を減らしていきます。
疎遠になってしまってから連絡する方が、内容的にも精神的にも大変です。効果も出にくい。
適切なタイミングで、適切な連絡を取って、売れ続ける仕組みや企業文化をつくり上げていきます。その第一歩として、請求書データの活用が有効です。
- 既にあるデータを活用し、追加コストをかけない
- 素早く効果を出して、次のステップに進む
- 適切なタイミングで、適切な連絡を入れられる組織づくりの第一歩
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【編集後記】
実家のお墓を立て直して新しくしました。
今日の午前は、その引き渡しに行っていきました。
新しく立派になりました。
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