仕事術

コンサルティングの難しさと、その対応策

「コンサルティングは難しいな」と感じることがあります。
というより、頻繁に感じています。

この記事では、なぜコンサルティングが難しいのか?と、その対策について考えてみました。

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必要性を感じない方向には動けない

人間誰しも、自分で必要性を感じていないことは学べません

私の例でいえば、一般の新聞を読んでいても目に入ってくるのは、ビジネス・IT関連の記事です。逆に社会面の記事などは、ほぼ頭に入ってきません。同じ新聞を読んでも、妻と私では興味を持つ記事が全く異なります。

経営者も全く同様で、興味のある分野が異なります。

例えば、ITに全く興味のない経営者に、その必要性を伝えようとするとき。
どれだけ効率化が進むのか、世の中のデジタル化が進んでいるのか?を説いたところで、全く頭には残らないでしょう。

営業ばかりで資金繰りを放ったままの経営者に、経理や会計の大切さを伝えるとき。
資金が行き詰ったときの大変さを熱心に伝えても、やはり聞くフリをするだけです。

私たちコンサルタントは、相手のためを思って伝えようとしています。
会社の外から冷静に状況を見て、必要性を感じて伝えているとしても。
が、やはり相手の興味関心がないことは、伝えられません

「伝えているのに、伝わらない」
「『やります』と言ったのに、微塵もやってこない」

コンサルタントの悩みの、かなり上位に来るものではないでしょうか。

どこに向かいたいのか?を問う

このような状況のときに、いきなり教えようとしても、意味がありません
どんな良質なコンテンツを持っていたとしても、相手が必要性を感じなければ、伝わらないのです。

では、どうすれば良いのでしょうか。
私はまず「どこに向かいたいのか?」を聴くようにしています。

起業したばかりの方であれば、なぜ起業したのか?どんな事業を立ち上げたいのか?
もう長年、経営してきた方であれば、どのように事業を承継していきたいのか?

具体的な質問は、その経営者の立場や状況によって変わります。
しかし、どこに向かいたいのか?という全体像は変わりません。
一度、時間の意識を、ずっと先(未来)に飛ばすのです。

一般的にはコンサルティングというよりも、コーチングに近い状態でしょう。
質問を投げかけながら、「将来のありたい姿」を描いていきます。

未来から振り返り、具体的な計画に落とす

そして次に、描いた「将来のありたい姿」を実現するために、具体的な行動計画に落とし込んでいきます。その際、足らないことが出てきます。

本人(経営者)は興味関心がなかったとしても、

「これをやり切るには、ITに強い人が必要だよね」
「ここまで成長させるのに、キャッシュフローが脆弱じゃダメだよね」

と自らの意思で、その必要性を感じ始めるのです。

この状態になって、初めて「聴く準備」ができたと言えるでしょう。
ただ、もともと興味関心のない分野ですから、喜んでマシンガントークをしてはなりません(笑)

社長だけでなく、ITに強くなって欲しい幹部や社員を育てるのか?
いつまでに、どういう状態になりたいのか?

目標を具体化しながら、少しずつ持っているコンテンツを伝えるようにします。
一番の肝は、相手の話をじっくりと聴く部分です。
「ありたい姿」や「困っていること」などが整理できない限り、人間は動けません。

この記事でご紹介したようなことを、より詳細にお伝えしているのが、この動画セミナーです。

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まとめ
  • 興味関心のない相手に、何かを伝えることはできない
  • その場合は、まずは「ありたい姿」を明確に描く
  • 「ありたい姿」から逆算して、興味関心を抱いてもらう



【編集後記】
昨日はプレゼンテーション実践会を行いました。
2回目の方は、明らかに上手くなられていました。
内容も面白くなってきたので、聴講だけに来られるのも、かなりお得な気がしてきました。
次回が楽しみです。


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渋屋 隆一
プロフィール
マーケティングとIT、そしてデータを使った「売れ続ける仕組みづくり」「業務改善」が得意。コンサルティングや研修・セミナーで中小企業の経営支援をしています。元IT企業でエンジニア→マーケティング。中小企業診断士。
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