限られた人員・時間・予算で、どの顧客に注力すべきか？
特にリソースが限られがちなスモールビジネスでは、その見極めが重要です。
この記事では、顧客分析としては入門に当たるデシル分析をご紹介します。
＜スポンサードリンク＞
Contents
デシル分析とは？その目的
デシル分析は、全顧客を購入金額の高い順に並べて10等分することで、売上構成比を分析する手法です。
デシル（Decile）はラテン語で10等分を示します。小学校で習うデシリットルと同じですね。
一般的に売上の大半は少数の顧客から得られています。
8割の売上を2割の顧客から得る、ニハチの法則・パレートの法則は有名です。
必ずしも8割・2割というわけではありませんが、大事な少数の顧客を見極めておく必要があります。
- 優良顧客を見極める
- 優良顧客や、その候補に対してリソース（人員・時間・予算）を集中投下する
- 優良顧客を増やしていく
この流れの最初にあるのが、顧客の見極めです。
全ての顧客に等しくリソースを配分するのではなく、優良顧客に集中するための前提になるからです。
なお、顧客数がそんなに多くない場合は、デシル分析を使う必要もありません。
100社・人を超えないなら、こちらの記事にあるように直接分析してしまいましょう。
ざっくり100社・人を超えたくらいから、デシル分析を使うと良いでしょう。
エクセル（Excel）を使ったデシル分析の実践
実際にエクセルを使ってデシル分析を行ってみます。
まずは一定期間（例：1年間）における顧客別の売上をまとめます。
注文履歴などから顧客別売上をまとめるには、SUMIF関数などを活用します（割愛）。
- B列：顧客名（ここでは顧客IDとしています）
- C列：購入金額
A列に順位を入れますので、ここは空欄にしておきます。
この例では 999社の顧客があります。
10等分しますので、1つのデシルにつき100社。（E列・F列）
最後のデシル10は、99社が入ります。
このように10で割り切れない場合には、最後のデシルで調整します。
売上が少ない集団なので影響が出にくいからです。
1. 売上順に並び変える
上図の通り、C列（購入金額）を選び、降順（大きい順）に並び替えます。
（赤線の四角で囲ったところ）
すると「並び替えの前に」という注意が出てきますので、そのまま「並び替え」をクリックします。
購入金額だけでなく、顧客IDも併せて順番が変わってくれます。
2. 順位を入れる
その後、上図のようにA列に順位をつけます。
1000件近くもある順位をつけるので、間違っても1件1件、手入力をするのは止めましょう（笑）
マウスでオートフィル（連続データの作成）するのも、スクロールが長くなって大変。
- A2セルに 1 を入力
- A2セルを選択して、[Shift] + [Ctrl] + ↓ で A列の全データを選択
- [Alt] →[H] → [F] → [I] (アイ) → [S] → [Enter] で1位から最終順位まで入力
とキーボードで入力する方が簡単です。
3. デシルごとの購入金額を算出する
顧客ごとの順位をつけ終えたら、いよいよデシル（10分割したグループ）ごとの購入金額を計算します。
これも関数でサクッと終わります。
デシル1の購入金額（H2セル）の入力内容は、以下の通りです。
=SUMIFS(C:C,A:A,”>=”&E2,A:A,”<=”&F2)
SUMIFS関数は、複数の条件を指定して数値を合計してくれます。
SUMIFS（合計対象範囲, 条件範囲1, 条件1, 条件範囲2, 条件2, …）
という式です。
この例では、合計したいのはC列の購入金額ですので「C:C」。
条件は以下の2つです。
- 順位が1（E2セル）以上→ A列の値がE2以上
- 順位が100（F2セル）以下→A列の値がF2以下
ということで上記のような式になっています。
H2が上手くできたら、デシル10までコピーして同じく購入金額を割り出します。
4. 購入比率を算出
次に全体から見たデシルごとの購入比率を算出します。
（I列・J列はセルの表示形式をパーセンテージにしておきましょう）
まずはデシル1～10までの合計金額を出します。
H12 = SUM(H2:H11)
購入比率は各デシルの売上を、合計金額で割ります。
I2 = $H2/$H$12
後で式をコピーするので、合計金額（H12）のセルを絶対参照にしておきます（F4ショートカット）。
I2の式を同じくI11セルまでコピー。
5. 購入比率累計を算出
最後に、各デシルの購入比率累計を算出します。
J2 は、そのまま I2 と同じですね。
J3以降は、1つ上の数字に自デシルの購入比率を加えたもの。
J3 = J2+I3
J3の式をJ11（デシル10）までコピーします。
デシル10の購入比率累計が100%になっていればOKです。
この例では、上位3割のお客様で50%以上の売上を獲得しています。
実際、どのデシルまでを注力する対象にするかは、リソースによって判断します。
デシル分析の注意点
このようにデシル分析は手軽にできるのですが、注意点があります。
あくまでも、設定した期間（例：1年間）の金額だけに注目した分析手法だからです。
優良顧客とした顧客が、たまたま1回、大きな金額を購入しただけかもしれません。
本来、注力すべきでない顧客も含んでしまう可能性は否めないのです。
より顧客分析の精度を高めるのであれば、
- 直近の購入日や、購入頻度も合わせたRFM分析を行う
- 営業やサポートなど、顧客と接している人が定性的な意見を付け加える
など、別の手法を追加・選択する方が良いです。
このような弱点もありつつ、手軽にできる分析です。
まだ顧客分析をやったことがない場合は、まずはここから始めてみると良いでしょう。
何らかの気づきが得られると思います。
- リソース（人員・時間・予算）が限られるので、注力すべき顧客を判別する
- 判別する手法として、デシル分析は手軽
- ただし、金額しか見ていない手法なので注意が必要
[the_ad id=”2141″]
【編集後記】
天気がスッキリしないですね。
走りに行く予定だったのですが、またしても雨で困っています。。
メルマガ『経営は100種競技！』を毎日配信しています。
マーケティングやITを身につけたい。
ビジネスを楽しみたい。
変化・成長したいというビジネスパーソンにお読みいただいています。
