前回は「コンサルティングとは何か？」「現状を把握するための定性的・定量的な方法」をご紹介しました。
今回は「理想の状態を描くためのアプローチ」をご紹介します。
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キッカケがなければ理想は描けない
現状把握は実に難しいです。
前回概要をお伝えしましたが、そう簡単に現状を正しく把握できるものではありません。
しかし、理想を描くのはもっと大変です。
何のキッカケもなければ、理想像は描けません。
例えば、人間は知らないことは想像できません。
鳥を見て飛びたいと思ったから、飛行機は発明されました。
鳥がいなかったら、飛びたいと思えなかったのではないでしょうか。
具体的なキッカケづくりについては後述します。
その前に現状把握をすることによって、理想の状態が浮かび上がることがあります。
現状の問題解決
現状把握をしたときに、根深い問題があったとします。
その場合には、問題の根本原因にたどり着くことで、理想の状態が見えてくるようになることがあります。
売上が足らない→営業チームの動きが悪い→AさんとBさんの仲が悪い
と言うような場合には、理想の状態は「営業チームが活き活きと働く状態」かもしれません。単に「目標売上を達成する」にするよりも、根本的な問題解決であり、理想の状態と言えるでしょう。
理想の状態を描くためのキッカケづくり
現状を把握した上で、それでもまだ理想の状態がモヤっとしている場合には、いくつかのアプローチを取ります。
想像させる
1つ目は想像してもらうことです。
この時点では、全ての制約条件を取っ払ってもらいます。
人手不足・スキル不足・資金不足・・できない理由はいくらでも出てきます。
それらの「制約が一切なかったら、何を行うか？」
また、今行っていることであっても、止めた方が良いものもあります。
「現在やっている〇〇、今から起業するとしても行いますか？」
もし答えが「ノー」なら、計画を立てて止めていきます。
既にミッションやビジョンがある企業であれば、その文言を選んだ理由を確認します。
無かったとしても、起業時の想いを聴くことで、本来やりたかったことが見えてくることも。
提案する
もう少し具体的な状態を描きたい場合には、提案することもあります。
他社の事例を見せて「こういうことですか？」。
「貴社が望んでいることは、こんなことですか？」。
「それそれ！」、「う～ん、ちょっと違うなぁ～」も、どちらでも良いです。
大切なことは事例・提案をキッカケとして、思索が深まることだからです。
「それそれ！」の場合には、なぜそれなのか。
「ちょっと違う」場合にも、なぜ違うと感じるのか。
社長の価値観と照らし合わせることで、理想の状態を明確にしていきます。
決定させる
これらの過程を通じて、最終的には理想の状態を決定してもらいます。
私が気をつけているのは、以下2つのポイントです。
- 導かない
- 期限を区切る
1つ目は、社長の自由意志に任せることです。
キッカケを与えるため、問いを投げかけたり、提案することはありますが、最終的に決めるのはご本人。
第三者であるコンサルタントが「こっちの方が良い」などと誘導するのは、望ましくないと感じています。
2つ目は、理想の状態を描いたあと、具体的な期限を区切ることです。
キッカケを与えるときには、あらゆる制約を取っ払いました。
しかし、実行する（現実と理想のギャップを埋める）には制約があります。
具体的な計画に落とし込む際は、例えば「1年後の理想の状態」のように期限を設定します。そして1年後に向けて、具体的な計画を作成していきます。
教えるのは、ここから
前回、いきなり教えようとする人に対して、警鐘を鳴らしました。
相手（社長・経営者）が聞く準備も出来ていないのに、自分の専門性をひけらかしたい人が多いと感じているからです。
「教える」ことがあるとすれば、ここまでの準備ができてからです。
- 現状を把握する（その過程で相手との信頼関係を構築する）
- 理想の状態を描く
- 現状と理想のギャップを埋めるため、実行計画に落とし込む
この実行計画を立てるくらいまで来て、社長は「〇〇（知識やスキル）が足らない」と感じます。その分野に対して関心が生まれた状態、つまり聞く準備ができたということです。
このときも、喜んで一気に伝えようとしてはいけません（笑）
お金のことなら経理担当者、ITのことならIT担当者も一緒に話をすべきです。
聞く側にはキャパシティがありますから、確実に消化できるスピードで段階的に伝えていきましょう。
また専門用語はNGです。
相手の理解を確認しつつ、少しずつ専門用語を使っていくようにしましょう。
特に経験上、IT業界の方・SEOやWeb広告関係の方は、気をつけて頂きたいです（笑）
- 理想の状態を描くには、何らかのキッカケが必要
- そのために問いを投げかけたり、提案したりする
- 実行計画フェーズに入って、初めて教える機会が生まれる
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【編集後記】
最近入った、あるコミュニティ。
Facebookでの情報交換が多くて、久しぶりに開く時間が長くなりました。
余計な情報も入ってくるので、見すぎに注意です。
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ビジネスを楽しみたい。
変化・成長したいというビジネスパーソンにお読みいただいています。
