品川区、西大井創業支援センター様にてセミナー登壇しました。
「あなたの”顧客”はどこのだれ!? ターゲット設定、錬成道場」です。
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顧客を設定しないことによる不都合
「錬成道場」ですので、講師（渋屋）の話は最小限にしました。
まずは顧客を具体的に設定しないことで起きてしまう不都合についてです。
どんなビジネスであれ、顧客設定は最重要項目の 1つです。
顧客設定が不明確だと、不都合・面倒くさいことが多々起こります。
売れない
問題の1つ目が「売れない」ことです。
顧客が不明確だと、
- 商品・サービスが決まらない
- 価格が決まらない
- どこで売るかが決まらない
- 顧客に伝えるべきメッセージが決まらない
と、マーケティングに関わる項目が決められません。
結果として「売れない」という悲劇に見舞われます。
仕事が苦しくなる
もう1つ。特にスモールビジネスの場合は要注意です。
大企業であれば、「合わない顧客」に出会ってしまった場合、担当者を変えれば済むかもしれません。
良くも悪くも「仕事は我慢することで給料を得る」と考えているサラリーマンが多いので、組織として何とか回ってしまいます。
（それで心を病む人が絶えないのは、社会問題だと感じていますが）
しかし、1人～数人でやるようなスモールビジネスで、合わない顧客に出会ってしまうと苦しくなります。
- やりたくない仕事をやらされる
- 買い叩かれる
- 仕事の満足が得られない
何のためにリスクを負ってまで、独立・起業したのか？が分からなくなってしまいます。
参加者からも「こんな目に遭った」というリアルな声がありました。
顧客を設定するための問い
続いて「顧客を設定するための問い」を、いくつかご紹介しました。
いきなり「さぁ、顧客を考えて下さい」と言っても、何から考えれば良いのか？分からないからです。
最初はドラッカーの問いから。
実際に考えてもらいながら、説明しました。
他にもいくつかの切り口をお伝えしつつ、実際のワークに。
自分独自の切り口・価値観を導き出す
「錬成道場」の名前の通り、まずは15分集中して、書き出してもらいました。
手が止まってしまった人には、講師（渋屋）か、現場のスタッフがフォローを。
（余談ですが、参加者数に対するフォロー体制が手厚くて、良い場になりました）
・・と思っていましたが、さすがに創業・起業を意識されている皆さま。
企業研修と比べると集中してペンが動き続けます。
15分経ったところで、どんな内容を書かれたのかをシェア。
それに対して、私からコメントをさせて頂きました。
さらに、他の受講者の方から有意義な質問・コメントもあり、さらに気づきを得ることができました。
なお、今回はこういう参加者同士のやり取りが一番の肝ですから、敢えてリアル参加のみのセミナーとさせて頂きました。
普段オンライン推しの私が敢えてリアルでやるのですから、相応の理由があります。
ちなみに企業研修だと、最初の15分で「もう出尽くした」というパターンが多いです。
今回は、既に事業をやり始めている方もいらっしゃるので、「こんな経験があるのですが・・」というように、実例を通じてシェアすることで、より深いディスカッションができました。
終わりに得られた気づきをもとに、自分の顧客像をさらにアップデートして頂きました。
行動につながる顧客設定をすること
最後にまとめです。
顧客を具体化するときのポイントは、それが自分の行動につながるようにすること。
例えば「ドタキャンするような顧客を避けたい」のであれば、キャンセルポリシーを明記した上で、それを申し込み時にしっかりアナウンスします。
私の場合は、紙書類をなくして効率的な仕事をやり方を勧めています。
そういう立場ですし、そもそも紙書類は嫌いです。
紙による請求書発行・郵送をご希望の場合には、１回当たり10,000円を請求させていただきます。
というアナウンスをしています。
同様に、来て欲しい顧客には来てもらいたくなる仕掛けを。
来て欲しくない顧客には、そういう顧客が離れていく仕掛けをするように。
つまり、行動に反映できるかどうか？が顧客設定のいったんのゴールです。
（「いったんの」と言うのは、継続してアップデートし続けるから）
参加者からは、「もっとやりたい」という声も頂きました。
来期も同じ企画で、西大井創業支援センター様で登壇させて頂くかもしれません。
もちろん、他の機関でも登壇できますので、ご相談いただければと思います。
- 顧客を設定しなければ、売れない・苦しい
- 顧客を具体化するための問い
- 各自の顧客像（切り口）を共有することで気づきが得られる
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【編集後記】
昨日は4ヶ月振りに山に行き、走ってきました。
天気が良くて、最高でした！
（今日はすさまじい筋肉痛ですが）
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